浅谈中国电视购物销售策略优劣势.docVIP

　　浅谈中国电视购物销售策略优劣势 浅谈中国电视购物销售策略优劣势 摘 要：电视购物作为新兴的产业，打破了商场购物的局限，将电视、网络、电话结合起来，购物再也不局限于商场，实现了消费者足不出户的消费理念，满足了消费者轻松购物的需求，为人们带来了一种全新的视觉新体验。在国外，电视购物已经成为消费者购买产品的主流渠道之一。在国内，电视购物发展了十几年的时间，消费者对这种新生事物的接受程度.L.也逐渐提高，逐渐涌现出了大批的电视购物巨头。然而，这新兴的产品在不断崛起，并逐渐成为购物主流渠道之一的同时，在销售策略上又存在哪些优与劣呢，本文进行简单的阐释与探讨。 　　关键词：电视购物 销售策略 优势 劣势 　　 　　一、电视购物销售策略的优势 　　电视购物与传统零售方式相比，优势非常明显： 　　1．降低制作的成本。使节目制作费、广告费、进场费、时段费、装修费、管理费等多种费用成为过去时，吸引了更多地厂商。 　　2．全新的消费理念。实现了消费者足不出户购物的愿望，迅速可靠的配送及付款制度使购物更加安全、快捷。巨大的商机使得电视购物风起云涌。它由投资方提供资金、运营经验和组织货源，电视台提供播出频道和时段，并联合专业物流公司、金融部门进行配送和结算，从而带动了厂商、媒体、物流、金融等多个产业链的发展。电视购物频道以电视直销公司为主体，组织货源并制作成电视节目，租用电视台的频道和时段进行播出，并委托第三方机构进行物流配送和资金结算。它可以采用现场直播形式，可立即响应市场需求，并及时做出调整。传统电视购物节目销售的多为概念性产品、价格空间大、质量缺乏保障，而电视购物频道中所推荐的产品偏向大众化，多为知名品牌且与观众的日常生活有更多关联，可信度更高。通过电视媒体对产品功能、特性以及使用方法的综合介绍，可扩大与消费者的触及率、提升产品的影响力和公信度。 　　二、电视购物销售策略的劣势 　　尽管电视购物频道的经营者声称电视购物频道和以往的电视购物节目完全不同，但是普通消费者对电视购物节目已经形成的恶劣印象在短时间内很难完全改变。 　　1．质量问题。无论是什么消费者，最重视的永远都是质量。如果一个没有品牌和质量作保证的产品是不可能长久的，而电视购物越来越急功近利，如同正在进行一场饮鸩止渴的游戏，徘徊在悬崖边缘。就像如烟曾经就引起过一场关于有关戒烟和健康的大讨论。一位网友认为，当初从鸦片中提炼出吗啡的时候，医学家们欣喜若狂，认为可以用它来戒掉鸦片瘾，结果瘾更大了；后来从吗啡中提炼出海洛因，又认为可以用它来戒掉吗啡瘾，结果当然还是一样。所以，尼古丁是香烟中的主要有害物质，用它来戒烟，无异于痴人说梦。有网友谈到自己的亲身体会：爸爸突然想戒烟，于是在我的建议下买了如烟。可是没过几天老爸就生病了，在医院挂了一周的吊瓶。事实上，骆驼牌香烟的生产商，数十年前就尝试用化学材料制造类似的产品，结果是比香烟更容易致癌。这样的商品，如同投鼠忌器，每个电视台如果有一个如此商品，就等于满盘皆输，如同一句名话失去1%就等于零。电视台一旦因为质量问题失去一个客户， 那么，它就将失去整个市场，这就是市场竞争的结果，也是人心的趋向，因为人们最不可能原谅的就是信任遭受欺骗。所以电视购物要想发展，产品的质量是一个不容忽视的现实。 　　2．知名度。电视购物知名度不高，只限于本地，很难覆盖全国。尽管它有网络佐以配合，但是在不知道的前提下，又有几人去寻找电视购物网络。再有在现在网络购物大面积覆盖在青年人的世界时，电视购物就缺乏了吸引青少年的理由，因为电视购物主要是家用产品，缺少了视点，从而使电视购物网络就成了一种虚设。因此，消除成见、打开知名度.L.便成为电视购物频道的首要工作。 　　3．主持人的素质。购物节目需要主持人的幽默感，应变能力，可是主持人年龄若是很大，则达不到吸引人的目的，可是年轻的资深经历又不太够，在节目现场的主持和应变显得十分稚嫩，主持人的口头表达能力、亲和力和沟通技巧有待提高，主持人在节目中对商品大加赞赏、各种溢美之词脱口而出、其语言的规范性仍有待验证并提高。有时并没有实际的促销成效，反而引起消费者的质疑和反感。 　　4．明星人物的效应。电视购物的发展如果要能借助一些热点或者注意力比较集中的人物，电视购物还能变成一段赏心悦目的广告，甚至成为热门话题。它可以沿承广告的形象代言的方式，从而达到销售的目的。就像背背佳本来是一个已经走入衰退期的产品，而且产品的功能相对比较简单，容易模仿。但是，通过陈家三胞胎姐妹的代言，成功实现了这一品牌的年轻化和再生。陈妈妈的一句都说女大十八变，身姿有问题，她怎么变，将来长大了，拿什么和人家比不知刺痛多少家长的心。尤其在超女红遍大江南北之时，背背佳率先和人气极高的何洁签下合约。每天闪现何洁身姿的广告，牵动着无数少女的心。