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客户开发七步骤 名派照明营销中心 韩胜龙 2010.1 拜访步骤: 介绍性拜访 设备检查拜访 提案或投标/样品展示拜访 谈判/完成销售拜访 定单管理拜访 客情维护拜访 升级拜访 介绍性拜访 介绍拜访的目的是让对方认识你和你的产品 突出新意 不需要涉及更多内容如合作的条款、公司政策等 这一步可以广义的理解为针对的目标是一个地区、一个城市和一个目标客户 设备检查拜访 问询式的检查拜访 这种形式一般是因为拜访的环境不便亲历检查 提出你关心的问题但避免让对方产生戒备心理 注意方法，不一定要直截了当 亲历式的检查拜访 在对方同意的情况下进行 这种方式可以更直接的发现问题 水平较高的销售人员第一和第二次可以合并为一次拓展拜访 提案或投标/样品展示拜访 根据前两次了解的情况提出你的合理而且有新意的方案 精心策划的标书 展示你的样品、认证、证书等 提案是合理有依据的，突出新意；能给对方带来好处和利益 谈判/完成销售拜访 这里的谈判往往是达成合作意向了后，解决一些具体的问题和双方还曾在的分歧 应该带着一份事先设定好的有说服力的销售表单（PSF） 完成销售（取得定单或签定合同） 定单维护拜访 解决在定货、发货、验收等环节中可能会出现的问题 理顺双方合作的交接手续 熟悉双方公司的收货回款的政策等 维护拜访（客情拜访） 稳固与客户的关系 拉家常式的谈话与交流 赠送礼品或请客等 在这一步过程中目的是让对方进一步了解你或公司，觉得跟你合作非常愉快！ 升级拜访 把自己的利益最大化 执行公司最新的计划或活动 拜访计划回到第三步（提案） 我们最初的合作可能是简单的，升级拜访是把我们最终的目的在此实现 高级销售工程师 韩胜龙 * * 传递光的文化 传递光的文化 传递光的文化 传递光的文化 传递光的文化 传递光的文化 传递光的文化 传递光的文化 传递光的文化 传递光的文化