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第二章商务谈判模式 商务有理、行商有道 商务谈判实务（第2版） 陈文汉 主编 第2章 商务谈判模式 【学习要点】 ? 商务谈判APRAM模式的实施步骤 ? 商务谈判的赢-赢谈判模式 ? 商务谈判的合作谈判模式 2.1 商务谈判的APRAM模式 2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序 谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，RelationShip，Agreement，Maintenance）模式。 1．进行科学的项目评估（Appraisal） 2．制订正确的谈判计划（Plan） 3．建立谈判双方的信任关系（RelationShip） 4．达成使双方都能接受的协议（Agreement） 5．协议的履行与关系的维持（Maintenance）  2.1 商务谈判的APRAM模式 2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤 1．项目评估 主要包括（1）需求评估。（2）可行性分析。（3）项目总体安排。（4）项目授权。企（5）谈判项目预演。 2．制订正确的谈判计划 （1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标。（2）努力理解谈判对手的目标。（3）再次进行比较。（4）最后再详细制订时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。 3．建立谈判双方的信任关系