中山市爱琴湾洋房别墅新项目营销总结.docVIP

2011年爱琴湾项目营销总结及2012年营销大纲 第一部分 2011年营销总结 前言 2011年销售情况小结 2011年总体销售情况 2011年爱琴湾项目认购数据统计（截至12.29） 成交区域 套数 建筑面积（㎡） 成交金额（万元） 二期三区 207 27573 14878 二期五区 537 55067 31473 一期 124 26996 28454 合计 868 109636 74805 小结： 爱琴湾项目2011年共认购868套，109636㎡，共计74805万元； 其中洋房认购744套，82640㎡，共计46351万元； 一期别墅认购124套，26996㎡，共计28254万元； 项目整体销售进度分析 小结： 项目整体销售率70%；2010年至今共销售1071套，总面积148985㎡，共销售115147万元； 按产品类型来分，别墅销售率82%，洋房68%，商铺92%，公寓未开始销售； 按楼栋来分，除三区7幢、五区7幢及五区11幢公寓外，其他销售率均处于较高水平，其中三区8、9幢、五区8、9、10、12幢均在90%左右； 销售率较低均为166㎡及166㎡以上产品。 2011年来访来电总体情况 2011年客户情况总结 洋房成交客户分析 2011年总成交744套洋房；总成交金额：463,513,418元。 小结： 成交客户中，主要的获知途径为推介介绍（业主介绍、员工介绍及同事朋友介绍）占比例的76％； 其次为电话短信占比例的14％； 综上所述，在推介奖励政策鼓励下，大量成交来自于员工介绍、业主介绍及同事朋友介绍。 小结： 成交客户中，主要以中山为主，西区、石岐、东区占55%；中山其他镇区占25%； 外地客户中，广州客户占14%； 港澳客户占比例较低，相比雅居乐项目少很多； 综合来看，项目仍是以中山本地客户为主，外地客户较低，与原定目标客户区域基本一致。 小结： 首次置业占一半，二次占30%，多次置业仅占18% 从置业目的及次数来看，项目以刚性需求为主，即首次置业及首次改善置业； 小结： 从置业目的来看，自住占66%，具有投资目的的占32%； 小结： 数据表明本年洋房成交客户主要认同因素是：开发商的品牌、项目和片区升值空间大 、大规模豪宅大盘、价格及折扣优惠。 其次为：周边环境、实用率高、面积大小合适。 不认同因素是： 交通、小区园林、配套设施、物业管理服务等因素。 客户疑虑：广丰大道何时贯通，小区绿化差、河涌没有整治、河岸公园效果太差、会所小学市场何时能用？ 别墅成交客户分析 2011年总成交124套别墅；总成交金额：284,535,674 元。 小结： 成交客户中，主要的获知途径为推介介绍占比例的48%（业主介绍占27%，同事朋友介绍占14%，员工介绍7%） 其次为网络占比例的14％，直邮10%，电视广告9%； 综上所述，在推介奖励政策鼓励下，大量成交来自于员工介绍、业主介绍及同事朋友介绍。 小结： 成交客户中，主要以中山为主，西区、石岐、东区、南区占37%；中山其他镇区占38%； 外地客户中，香港客户占11%； 综合来看，项目仍是以中山本地客户为主，本项目别墅产品在中山市场及珠三角地区都具有很高的性价比优势，备受广大消费者认可。 小结： 首次置业占40%，二次占14%，多次置业占46% 从置业目的及次数来看，别墅客户以改善型为主，即多次置业及多次改善置业； 小结： 从置业目的来看，自住占47%，具有投资目的的占45%； 小结： 数据表明本年别墅成交客户主要认同因素是：开发商的品牌、价格及折扣优惠、面积大小合适、 赠送地下层。 其次为：周边环境、大规模豪宅大盘、总体规划、户型实用率高。 不认同因素是： 交通、小区园林景致、物业管理服务、配套设施、楼距等。 客户疑虑：升值空间、洋房别墅分区管理、广丰大道贯通、小区绿化、河涌整治、河岸公园的打造、配套设施等。  策略总结 营销节奏 2011年主要节点回顾 各阶段完成销售情况 春节营销：认购8337万； 别墅清盘第一阶段：认购6869万； 奥园星河开盘及热销：认筹288个，成交194套，5月认购17300万； 别墅清盘第二阶段：8724万； 奥园天邑开盘及热销：认筹153个，成交93套，8月认购11899万； 奥园星河第二批产品开盘及热销：认筹110个，成交60套，9月认购10690万； 国庆营销：6060万； 岁末促销：2678万； 截至12月20日，中山爱琴湾项目共完成认购72557万元，签约69436万元。 2011年度营销节奏小结 2011年度的营销节奏，呈两头紧，中间松的分布，即1-6月节点频密，6-8月较为松弛，9-12月节点频密； 从产品结构来分，20