经济型酒店渠道营销及新定价策略.pptVIP

顾客忠诚会给我们带来 多次购买本酒店产品并对其忠诚 听从酒店的介绍而购买附加产品 会向11-12人说酒店的好话 忽视竞争对手产品 向企业提出产品及服务的建议 由于默契而比新顾客降低服务成本（1：N） 开发新客户：维护老客户的成本比例=1:6 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一个顾客创造的终身价值 酒店收益项目 平均 平均 平均在酒店餐厅消费 其他平均消费 宾客每次平均消费额 预计每宾客每年来访次数 每年平均总销售额 假设宾客保持年数 一个宾客生命周期价值 假设推荐人数 宾客提供的价值 价值 200元 1.7 （天） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 控制客户忠诚度 把握服务的“关键时刻” 什么是“关键时刻”？ 关键时刻是服务的基本元素，是客户得到的最小的价值单位，每一个“关键时刻”，是一个体现服务和形象的良好机会！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 利润忠诚关系的矩阵 给 企 业 功能关系 伙伴关系 带 来 的 认识关系 感情关系 利 润 顾客对企业的忠诚度 增加情感投入 扩大推荐背后 的资源 必要的持续的跟进分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 会 员 卡 ——经济型酒店客户忠诚计划 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 协议客户开发中的渠道分类 A、以销售收益为判断标准 B、以可能成交的时间分类 C、以散客/团队/中介/分类 D、以物理地域划分分类 E、按VIP、IP、SP、KP分类 F、按客户企业性质分类 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. A 以销售收益为判断标准 白金客户-顶尖客户 1% 黄金客户-大客户 4% 白银客户-中等客户 15% 矿石客户-小客户 80% 巴特莱法规：“二八”原则 协议客户开发中的渠道分类 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谁会是我们20%的客户？ A B C D 白金客户 黄金客户 白银客户 矿石客户 文件管理：客户分类 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. B 按可能成交的时间分 HOT---立即（第一次）可能成交的 WARM---缓期（两次后）可能成交的 COLD---冰冻（三次后）可能成交的 80%客户拜访5次后成交的 协议客户开发中的渠道分类 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 协议客户开发中的渠道分类 C 按散客/团队/中介分类 网络、旅行社、的士 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. D 按地域划分 协议客户开发中的渠道分类 Eva