十年安全售前的经验和大家分享.docx

2000年就开始做售前的我（妖精级了），现在还在继续奋斗在这个岗位上，无奈，但毕竟做熟了，一些经验兄弟姐妹门多提提意见！　　　　售前的主要工作就是沟通，与客户沟通，与销售沟通，与研发沟通，核心就是需求，那么通常客户会有哪些需求呢？　　　　1 合规性的需求　　比如等级保护，比如内部风险指引，比如二次系统防护安全防护要求，比如MBOSS，比如SOX，这些政策标准是行业类用户重点关注的，毕竟行有行规，而且安全风险具有潜在性、不确定性的特点，因此按照标准进行建设，也就是所谓的最佳实践进行建设，会取得比较好的效果；　　　　2 保障业务　　现在经常会听到，以业务为核心的安全建设，其实质就是以业务过程为核心，以支撑业务运行的资产为对象，从业务运行的主体、客体和过程为目标，进行全面的安全分析和设计，从而达到保障业务的目的。因此售前需要：了解用户的网络架构（至少你要知道安全产品怎么部署），信息资产分布，业务过程（应用系统如何被访问呢的，数据在后台如何处理的），管理模式（主要是IT管理模式），这些都是安全风险分析的来源，也是选择安全措施、进行安全部署、设计安全策略的依据　　　　3 解决问题　　有些问题可能是用户遇到的问题（比如遭受过大规模蠕虫的破坏），有些是听说的（比如熊猫烧香）等，这些问题是非常具体的案例，售前需要结合用户信息系统的情况，给出具体的解决办法。　　　　售前在了解了用户需求的前提下，就需要提供解决方案了，那么解决方案到底是什么？　　　　我认为，解决方案就是解决用户问题的办法，其实解决方案中最为重要的就是三个部分：1 用户的问题（也就是用户的需求，没有问题就没有需求，包括合规性需求）；2 解决的办法（采用什么技术，或者采用什么管理手段，来解决这些问题）；3 如何实现办法（采用什么产品，采用那些服务，用户自身要制定哪些管理措施）　　　　解决方案出来后，售前还有一项非常重要的任务，就是制造竞争壁垒了，就是挖坑，由于各个厂商的技术差异性，所以手法是不一样的，归纳起来有以下几类：　　　　1 打整体牌：用户目前也越来越重视整体安全的建设，不希望安全的方案是“头疼医头，脚疼医脚”，因此安全方案设计中，通过强调各类技术的配合（比如最早的IDS与FW的联动）来设计壁垒，那些无法做到联动的厂商，或者之提供单一技术的厂商自然就没有优势了；　　　　2 打特定需求牌：这需要针对用户的一类特定应用来设计，比如在以前设计VPN的时候，往往会遇到用户的不同网段（需要通过VPN互联）IP地址在同一个网段，那时就需要支持NAT功能下进行VPN传输的功能，如果不支持此功能就会被屏蔽掉；　　　　3 打背景知识牌：比如等级保护，用户进行相关建设目标就是要通过测评，那么如果对相关知识非常了解，在方案设计中能够有针对性的进行规划，则会大大提升用户的好感；　　　　当然，这些方面的成功取决于公司产品的技术优势，但是仅有技术优势是不够的，需要将技术优势转换为用户的需求，也就是优势与用户业务实际的结合，这就是售前要做的事情。　　　　乱七八糟写了很多，大家帮忙给顶顶，也让我多挣点安全币，呵呵，谢谢！---------------------------------------------xhdu：　　售前的工作与销售的工作是相辅相成的，没有销售的努力，就没有售前的机会，但是仅凭销售的努力，售前的价值呢？因此售前的价值在于，在销售工作的基础上，通过制造竞争壁垒，一方面为公司创造更多的商机（比如用户需要防火墙，我们就要分析为什么需要防火墙，用在哪里，打算解决什么问题，解决这些问题仅凭防火墙够么？是否还需要别的技术，公司的技术还能在这些问题方面给用户什么好处？），另一方面就是在创造商机的前提下创造公司的优势，就是竞争壁垒，就要说明公司在解决这些问题方面有什么优势。　　举个例子：当初我做过一个项目，用户希望购买防火墙来对网站进行保护，然后我告诉用户保护网站，防火墙仅能解决访问控制的问题，就是互联网用户只能通过HTTP的方式来访问网站，但是如果网站的竞争对手采取拒绝服务攻击怎么办？因此需要抗拒绝服务攻击工具。当然还有其他的技术也可以考虑。而我们公司的拒绝服务攻击工具，还能够做攻击趋势分析，这样对系统管理员来讲，利用该分析图可以去不断了解网站会受到来自那些地址的攻击，将它自动配置在防火墙的黑名单里，这样竞争优势就出来了。　　---------------------------------------------bobyan：　　是的，好的售前会用他的技巧和知识以及个人魅力去引导客户，让客户逐渐对你产生信任感，甚至对公司产生信任感。不过我个人觉得，有些小单小客户，代理商靠关系就能搞定，不需要售前出面。需要售前出马的时候都应该是级别比较高的客户了，我们售前在做产品推广的时候不应该只是针对产品而说产品，