如何做好种植大户服务工作.doc

如何做好种植大户的服务工作？ 现在农资行业竞争激烈化越来越重，代理商下放客户也五花八门。根据我们产品在不同地区的推广程度，以及品牌影响情况可分为，一种是代理商比较强势的客源特别丰富（当地数一数二的代理商或植保站等），另一种就是中型或小型甚至刚从事农资行业的小客户。 像第一类客户，因为有丰富的客源关系，加上丰富的产品，下面渠道也多，多是从事多年老客户，手上也握有大量的种植户。这些种植户多是依靠零售点为主。零售商主推什么产品，多是以他为核心进行推广。零售商给提供什么产品， 他们就会使用什么，只要产品之间差异化并非十分悬殊。（例如：我们在山东平度客户去年销售外企产品50件左右，由于市场原因今年只接了20件。我们产品也是趁机切入的，虽然普尊去年有很好销售基础，并且宣传工作很好，外企产品家喻户晓。但刘经理跟客户宣传，国产和外企产品一样，外企花钱做电视宣传，我们做活动让利于农户，农户一能感受到药效，二能得到实惠，对刘经理的信任度也高，所以销量就很好）所以零售商的态度、种植户能切实的感受到实惠，产品就十分容易上量。 短信：我们在做实验过程中或促销活动中，搜集到的许多种植大户的信息资料及联系方式，包括各地区业务员手上的种植户资料。公司可能做不到对全国性的病虫草害的统防统治，及时的跟踪病虫草害的发展、跟防。但应该可以做到通过业务员、产品经理、代理商客户及时掌握的病虫草害信息，依托推广员进行电话、短信或拜访指导。我们可以用短信、飞信等媒介给客户发送植保信息以及公司产品信息。像在山东平度翟部长那里，时刻给我们发送市场信息及病虫害发生情况，推广员在掌握好各种信息后，要及时跟种植大户进行沟通传导。 在乡镇的核心区域、核心市场依托公司DYKR店，让客户提供3-5个重点村庄，每个村庄选择2-3个有影响力的种植户，派出推广员专一重点跟踪，做实验、做宣传。在促销淡季、销售前期做好跟踪服务工作。可以把他们做成燕化核心种植户，小量试点型的给他们发放样品或直接提供针对其种植作物的有关公司一系列的防治方案，让推广员做好产品品牌推广。 经常到种植大户家看望一下，沟通交流，无需总是谈论我们公司产品的问题、经常用哪个厂家药品等专业问题，有时经常随意聊聊，或者帮忙做点力所能及的事（每个人都不会拒接免费的劳动力）增进他们对我们的好感度和信任度，每个人都是有感情的，以后顺其自然的，他们就会问起我们公司的产品相应情况，有了什么作物上他们解决不了的病、虫、杂草防治问题，他们也会习惯性的打电话给我们公司的业务员，久而久之，这种合作关系就会建立起来，切入产品也不再是问题。