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试析温州模式下的海外经营战略分析 　　 论文 关键词:温州模式海外经营战略 　　论文摘要：温州模式以其独特的经营特点，使得温州 企业 的海外经营管理也必须墓于温州 经济 发展 的特有优势。本文衬温州民营企业进入海外市场的主要经营战略与方法进行了分析，以期为实现温州区域经济的国际化提供借鉴。 　　温州是 中国 改革开放的前沿阵地。改革开放20多年来温州坚持市场取向改革率先发展市场经济走出了一条具有鲜明区域特色的发展路子形成了以发展民营经济为主，以经济的民有，民营民享为基本特征的“温州模式”。实践证明温州模式具有巨大的生命力。温州经济以小商品兴大产业，充分发挥专业化社会协作化、集群化、规模化等优势培育出服装鞋革、眼镜，打火机锁业剃须刀，笔业，塑编、印刷包装、纽扣拉链等十大轻工产业不仅具有优异的国内市场率鞋类，服装、打火机、眼镜等产品的出口也已经在国际市场上显示出强大的竞争力。 随着经济全球化与知识经济的到来、以及我国市场经济的日益成熟和我国加人WTO等国际国内经济环境的深刻变化温州企业早已把经营的视野扩大到海外市场努力克服国际化的市场规则适应、销售 网络 的创建、自主品牌的拓展等困难积极探索企业国际化的发展战略正泰集团康奈鞋业就是典型代表。通观温州民营企业当前的跨国经营活动实践可以发现，温州企业海外经营战略具有显著的渐进式发展特征，即:立足本国市场，选定一个务实的发展目标，同时结合自身产业特征，通过充分发挥其传统轻工产品的比较优势(如质量优势和成本优势等)来寻求国际市场上的缝隙，“先易后难、逐步升级”提高成功率减少失误，积累经验，逐步升级。这是一种带有温州模式色彩的海外经营战略也是实现温州区域经济国际化的有效途径之一。 一、依赖“温州人脉”的海外营销战略 海外营销即运用 现代 营销手段逐步建立海外的营销网络开拓国际市场。温州企业的主要做法是利用在海外的亲戚朋友或其他网络等广泛的人脉关系，把皮鞋，服装等有竞争力的产品推销到世界各地进而建立自主性营销网络。 温州是一个人口流动性很大的城市有五十多万温州人分布在世界65个国家“温州店”，“温州街”、“温州城”，“温州团”遍布世界各地名闻遐迩。拥有大规模善于闯荡，敢冒风险，积极创业的海外温州华侨的支持是温州民营企业海外营销的重要竞争优势之一。境外的温州人大多从事与温州本地类似的产业如做服装、做皮革等。由于他们既了解温州市场的信息又熟悉所在国家或地区的市场需求特点和社会环境而且拥有温州人特有的商业头脑 自然 就成为温州民营经济对外贸易的推销员在促进温州产品不断地走向国际市场的同时又使国际市场的最新市场估息迅速地反馈给温州有利于温州民营经济在国际化过程中准确把握国际市场的脉搏。 温州企业的海外营销沿承专卖营销的成功经验不断在国外开出自己的专卖店。康奈集团作为温州最著名的制鞋企业从本世纪初开始实施构建全球终端网络战略。2001年1月温州康奈鞋业第一个代表温州乃至中国在时尚之都巴黎的第19街区开出了专卖店迄今为止康奈已在美国法国，意人利，酉班牙、希腊、葡萄牙，比利时等7个国家建立30多家专卖店。康奈的专卖店大多都是在当地的温州人开的由他们出资开店康奈和当地人成立合资公司，帮助他们做市场推广从1999年开始，康奈就在国外一些华人报纸和中巴车的车身上打广告。虽然康奈考虑到自身品牌的影响力而将国外的品牌定位在蓝领的中间收入阶层，但毕竟在企业经营国际化上迈出了成功的一步。康奈皮鞋在国外的零售价均在60美元以上，以中档的产品、中档的价格在海外形成了较强的竞争能力，其消费群体也从最初的八成华侨加一成老外“逐步变为”一成华侨加八成老外。 这种“星星之火可以燎原”般的温州海外营销战略带动了温州中小企业大面积走出去的开始，具有中国特色。但是这种模式的挑战是如何加强行业协调对当地文化的理解和在海外有序的管理，避免出现像西班牙烧鞋事件的发生。 二、“借船出海”的海外贴牌战略 接受国外企业的委托加工，从事贴牌生产(OEM)是“温州制造”与跨国公司优势互补的一贯做法，也是温州企业“借船出海”的重要途径。其主要做法是发挥自己在配套能力、原材料成本、灵活的市场机制配件物流等方面的比较优势规避在技术研发、品牌推广方面的劣势，将比较优势与跨国公司的品牌优势相结合从而实现产品进入国际市场在竞争中取得生存和发展的机会。 在温州服装、鞋业打火机等行业，由于先进生产线和高新技术工艺集中，品牌知名度提高，吸引了大批有加工需求的国外客商，通过贴牌加工，温州企业逐步进入海外市场。服装业方面，据不完全统计，温州服装行业至少有60%以上的企业一边在打自己的品牌一边做贴牌加工。利用这块资源即使每个企业贴牌加工只占20%在2fi0多亿元的服装业年产值中这也是不容忽视的一块巨型“奶酪”。例如丹顶鹤、华士、法派等服饰公司为弥