欧派厨柜终端销售话术03.ppt

情景：顾客问都有什么促销活动？ 客户顾问回答：只要付定金是3000.00元，可享受欧派厨柜、衣柜团购80折（百货电器、配件88折），同时定购厨柜、衣柜，衣柜团购折上96折。具体内容在这里，您看（指着宣传海报指给顾客看，边看边解释）。 注意：要指着海报给顾客解释，利用语言与视觉的双重冲击力，展示欧派的促销力度之大。语言所表达的意思就是便宜、赠送、很优惠。 情景：顾客说：您们是把价格提高后才打折的吧？肯定是羊毛出在羊身上！ 客户顾问回答：我们都是明码标价的，不信您可以问问其他老消费者，他们都知道的，您也可以等活动结束后到我们商场去了解，肯定是按照以前的价格正常销售的。 情景：顾客说：我现在还不着急装修，只是先过来看看。 客户顾问回答：装修前厨柜都是要先选好的，现在您可以先交一下预约金，我们就可以把活动给您保留下来，等您要装修了再来我们商场选厨柜。如果活动结束了就没有这么大的促销了，您到时就要多投入好几千甚至上万元钱!现在定不仅是价格优惠了很，而且价值4888的液晶电视还等您抽回家呢！还可以参加欧派免费游，看看亚洲最大的厨柜生产基地。。。。。。。 情景：顾客问：还能再便宜吗？ 客户顾问：其实欧派的优惠力度已经是最大了，这次是““免费游欧派,畅想工程价”广东省万人团购享受工程价这还是第一次，以后都没有这样的优惠了，您现在还考虑哪方面的问题呢？ 情景：顾客说：我再去比较比较吧 客户顾问问：您哪些方面不放心呢？ 顾客说：各个品牌都在做活动，我要多比较一下。 客户顾问说：“没有关系，是要多看看，但您一定要从厨柜的专业、质量和优惠力度这三个方面考虑，毕竟买厨柜也是一次比较大的消费，您一定要在活动期间选好，否则活动结束了您就不能享受各种优惠了，您到时就要多投入好几千甚至上万元钱。 注意：要强调只有7月4日一天的时间 情景：顾客说：我再考虑考虑吧。 1、客户顾问：既然你和太太都喜欢欧派的产品和品牌，现在是促销期，您一定要抓住时机，如果您现在选购，您不但能享受到工程价，还能参加抽奖活动，说不定这次价值4888元液晶电视大奖就是你的。 注意：要强调只有7月4日一天的时间 情景：顾客说：我再考虑考虑吧。 2、客户顾问问：您既然要选择，为什么不现在就选择呢，明天活动就结束了。 现在您可以先交下预约金，这个定金还会升值，预交200元变400元，预交500元变800元，活动后不定橱柜衣柜可退定金全款。股票都没这么稳，您说是吧！这样我们把活动给您保留下来，不然活动结束了您再买至少要多投入六千甚至一万块钱。先生，您现在真的可以先定下来。。。。你是刷卡还是交现金？ 情景：顾客说：我还没那么早装修，还没有动工，到时再找你们，肯定是订欧派了。 客户顾问问：你大概什么时候要动工？ 顾客回答：某月某日。 客户顾问说：那也不早了啊，厨柜是量身定做的，有一个比较长的生产周期，所以在装修或动工前就要先定好，避免耽误您的装修。现在您可以先交下预约金，这个定金还会升值，预交200元变400元，预交500元变800元，活动后不定橱柜衣柜可退定金全款。股票都没这么稳，您说是吧！这样我们把活动给您保留下来，不然活动结束了您再买至少要多投入六千甚至一万块钱。先生，您现在真的不要错过这次机会了。。。。你是刷卡还是交现金？ 情景：做好预算了，可顾客还在犹豫 客户顾问：“XX先生\小姐，既然你和太太都喜欢这款产品，现在是团购促销期，您一定要抓住时机，活动时间已经快结束了，如果您现在选购，至少要比平时省五千块钱。先生，您现在是刷卡还是交现金…… 注意：要强调只有7月4日一天的时间 情景：给顾客做完预算后 先引导顾客给顾客做整体预算，然后用以下话术刺激顾客）:根据您的要求整体预算是XX XX元，按照现在的促销价格是YY YY元，如果现在订购可以少投资（X—Y）元，都可以再买一个好的空调了，呵呵。您现在是刷卡还是交现金…… 注意：要强调只有7月4日一天的时间 情景：顾客说：你们的活动究竟有多优惠？ 1、客户顾问回答：今天的团购促销方式比平时买要便宜几千甚至上万块钱。刚才有个客户定了一套30000多的厨柜，细算一下比平常便宜了4000元啊。您现在交500还是800? 注意：利用举例来引导顾客的从众心理。 情景：顾客说：你们的活动究竟有多优惠？ 2、客户顾问：这是欧派集团支持力度最大的一次优惠活动！整个活动的促销力度是欧派16年来最优惠的一次，为了响应“绿色生活，低碳橱柜”才在“免费游欧派,畅想工程价”广东省万人团购享受工程价的活动，目的就是让消费者享受实实在在的优惠！机不可失时！ 卖 自 己 建立信任－－－－40%； 　发现需求－－－－30%； 介绍产品－－－－20%； 促成交易－－－－10% 三 度 换 位 思 考 总结 总结 进行有效的发问 探询式提问 了解相关背景， 能做到有针对性的介