fab销售法宝2017最全版.pptxVIP

引 言;01;;;;丰子恺 原名丰润 我国现代画家、散文家、美术教育家、音乐教育家、漫画 家、书法家??和翻译家。 ;;;猫和鱼的故事 ;图4;;;; “美女，请你先看一下。” （特点）“我们这款红色T恤是纯棉的。” ——纯棉是T恤的属性，是一个客观现实。 （优势）“美女您用手摸摸，它吸水性即强，穿起来非常柔软。” ——吸水性强、柔软是面料的某项作用。 （利益）“您穿上去是不是比较舒服？” ——舒服是带给顾客的利益。 （证据）“今天上午有位美女，就是因为喜欢这一点，买了这件T恤，你看（拿过销售 记录），这是销售的小票。” ——这里采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。 将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。;案例解析;;;1.产品的吊牌和洗水标等； 2.和竞品的比较； 3.从消费者口中询得； 4.导购和营销人员自身观察。;;顾客要买什么 ? 答案：感觉 我们要卖顾客什么 ？ 答案：好处 顾客为什么要在我们这买 ？ 答案：发掘需求，放大需求 没有需求怎么办 ？ 答案：创造需求;怎样寻找FAB 你会了吗？;USP;eakness;独特销售重点;一件商品只有 一个FAB吗？;;FAB运用误区;FAB运用误区;误区三;;1;卖青椒的故事;“老板，青椒辣不辣？”一样的产品，如何回答决定销售成功与否。;买彩电的故事 有一次，小田和他的父母去买彩电。当他们进入一家商场的时候，售货员很热情的向他们介绍，当他们听完介绍后，小田和他父母面面相觑，感觉莫名其妙。售货员当时说了三句话！ 第一句：“来，看看这款电视机吧，它的显示器具有8倍扫描” 8倍扫描就意味着比市面上四倍扫描图像更稳定 第二句：“它是1250像素” 1250像素的比起760像素的就更清晰 第三句：“是一个精显” 这就意味着画面更清晰，色彩更鲜艳，整体的效果和亮度更好 ;说法1： 虽然款式比较保守了一点，但是布料是全棉的，穿上会很舒适，而且还环保。 说法2： 布料是全棉的，舒适环保??但是款式保守了一点;;;;;;他们想象中因你的「产品」和「 服务」能为 他们带来的「效益」和「利益」;要点讲解;B.顾客带着需求来; 人性管理学;建立信赖感;案例分析;;我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求;抓住说FAB的时机; 告诉我，我很快会忘记 教我怎么做，我也许会记住一些或者一知半解 如果让我参与，我就会牢记并理解;总 结;;THANKS