中国电信渠道管理工作指导意见.pdfVIP

中国电信渠道管理工作指导意见 （ 年执行版本） 2012 中国电信大连分公司 2011 12 年 月 渠道管理工作指导意见 目 录： 1、 社会渠道当前存在的问题 2、 社会渠道的定义和分类 3、 社会渠道的分层分级管理 4、 佣金制度 5、 渠道直供管理 6、 系统支撑 7、 2012年本地社会渠道建设规划 8、 指导意见的实施 I 渠道管理工作指导意见 前 言 为规范渠道代理商的建设和管理，提高社会渠道掌控力和应对市 场竞争的能力，提升渠道精细化管理水平，保证渠道有序、健康发展， 根据省公司公司制定的《辽宁电信代理商管理办法》的指导思想以及 2011 《大连电信公众部代理商管理办法 （ 试行版）》相关要求，结合 我公司现行实际情况，在充分调研和讨论的基础上，制定了《中国电 信渠道管理工作指导意见》。下称 《指导意见》( ) 《指导意见》包括了社会渠道的定义、分类、分层分级管理、佣 金制度、直供管理、支撑系统建设和2012 年本地社会渠道建设规划 等方面内容，是今后开展社会渠道管理工作的重要依据。 《指导意见》由渠道服务部起草并负责解释。 II 渠道管理工作指导意见 一、社会渠道当前存在的问题 1、存在的问题 作为承载市场销售的基石，渠道的规范化和统一化日益重要，随 着我公司渠道管理办法的日益完善，渠道管理较前期有了明显的改 善，但目前我公司在社会渠道的管理和运营等方面仍然还存在不少问 题。具体体现在以下几个方面： 1 （）、结构问题： 08 界定不清：社会渠道没有统一和明确的定义。自 年至今渠道 建设取得了喜人的效果，自有营业厅蓬勃发展、合作渠道拓展日新月 异，但并未明确定义社会实体渠道的标准和范围。 分类不明：各营销单位社会渠道的分类、命名和建设标准均不统 一，带来管理、信息共享等多方面的问题。 VI 形象杂乱：社会渠道缺乏统一的 形象。 2 （）、管理问题： 统一管理，没有重点：为了追求建设、拓展速度，没有对渠道进 行细分，过于强调管理的一致性，使得对高价值渠道网点的关注不足， 优势资源没有向优势网点倾斜，激励杠杆失衡。 依赖分销，直控不足：除了合作营业厅、代理店外，还存在一定 数量的批发商和非授权渠道 非电信门头店 。批发商向各类授权渠道( ) 和非授权渠道进行分销，并存在着大量窜货和囤货现象，扰乱了正常 的价格体系；同时，批发商间为了争夺下线，导致营销政策和优惠活 动很难体现到用户层面，影响了营销活动效果，并造成了佣金沉淀在 1 渠道管理工作指导意见 中间环节，营销成本没有直接到达渠道末端。 管理粗放，服务不足：渠道服务部成立之前，一味重视渠道拓展、 销量提升，忽视了对渠道的服务职能，对代理商的管理过于依赖物质 手段，不重视与经销