准 客 户 典 型 借 口 诊 所.pptVIP

2、你们的业务员变动术快，我想信谁 应对技巧： A、分析法 “*先生，您说的是一个非常实际的问题。我不可能现在给您承诺我瘵要为您服务一辈子，但请您放心，我们公司将会为您服务一辈子。假设您现在是我的客户，我为您服务，当我有一天要调离本公司，本公司会提前通知您，给您更换新业务员为您服务。” B、方法同上 “*先生，您说得很对，保险公司的业务人员流动相当大。这是由保险事业的特性决定的。但是请您放心，您现在表面是与我签约，但裨上是与公司签约。不管业务员如何更换，保险公司将会为您负责到底。” 合现化建议： 1）要求你把客户的权利与义务讲清楚。 2）告诉客户遇到此类事情如何与保险公司打交道，公司会出面解决。 3、保险公司破产了怎么办？ 应对技巧： A、反诘法 “*先生，您听说过有哪 家保险公司倒闭了吗（一般回答没有）？那么，您到银行存过钱吗（是的）？现在还存钱吗？您有没有想过银行会破产或倒闭（回答没有或有）？” （此时，你已经扭转了准客户的疑虑再乘胜追问） “那您为什么还要存款，不担心呢？” “因为银行有破产保障！” “对呀，保险也一样呀！” B、举例法 “**先生，您一不定期知道成语‘杞人忧天’的故事。杞国有个人担心天会掉下来，会砸死自己，便整天躲藏，可天到现在也没有掉下来。*先生，对某些不必要的担心，我们应该放弃。您现在所做的决定，最好是尽快投保。“ 4、万一发生战乱或政局变动怎么办？