章国际货物销售合同的商订.pptVIP

国际贸易实务 * 国际贸易实务 * 第五章 国际货物销售合同的商订 【引导案例】忽视资信调查导致损失的蘑菇罐头案 第一节 交易磋商前的准备 一、国际市场调研 国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。 (一)国际市场环境调研 企业对国际市场环境调研的主要内容为：国外经济环境，包括一国的经济结构，经济发展水平，经济发展前景、就业、收入分配等；国外政治和法律环境，包括政府结构的重要经济政策、 政府对贸易实行的鼓励、限制措施、特别有关外贸方面的法律法规等。 (二)国际市场商品信息调研 商品信息是指，与出口商拟在进口国销售的商品直接相关的各种因素。 (三)国际市场营销情况调研 国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研 。 * 国际贸易实务 * 二、选择合适的交易对象 由于交易对象关系到贸易合同能否顺利履行，所以在具体进行交易磋商之间，一定要合理选择交易对象。 三、资信调查 在调查中要重点了解对方的企业性质、贸易对象的道德、贸易经验等，特别是贸易伙伴的资金及负债情况，经济作风及履约信用等。 国际贸易中对客户进行资信调查通常包括以下五个方面，习惯称之为5C(Five c’s)，即资本(Capital)、品性(Character)、能力(Capacity)、状况(Condition)和担保(Collateral)。 除以上调查内容外，企业还可以根据交易具体情况，在资信调查时加以补充，如交易对象所在国家的贸易政策、外汇管理制度、政局是否稳定等内容。企业可以委托相关的专业调查机构、银行、驻外机构等部门协助调查交易伙伴的资信情况。 * 国际贸易实务 * 第二节 交易磋商的基本程序 进出口交易的一般程序应包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。 一、询盘 询盘(Inquiry)，又称询价、邀请发盘，是指出口商为推销自己的产品主动向进口商提出交易的咨询，或进口商为购买商品主动向出口商提出交易的咨询。在国际贸易业务中，多数询盘由买方发出，一般被称为“邀请发盘”(Invitation to make an offer)；由卖方发出的询盘，习惯上叫做“邀请递盘”(Invitation to make a bid)。 由于询盘中所包含的交易信息往往不够明确和全面，因此，询盘对交易双方均无法律上的约束力。 * 国际贸易实务 * 二、发盘 发盘(offer)，又称报盘、发价、报价，法律上称之为“要约”。是指出口商或进口商向对方提出交易的主要条件，并希望对方依此达成协议，订立买卖合向的意思表示。发出发盘的一方称为发盘人(offerer)，收到发盘的一方称为受盘人(offeree)。 (一)构成发盘的条件 1. 发盘必须向一个或一个以上特定人的发出 2. 发盘人作出订立合同的意思表示 3. 发盘的内容必须十分确定 4. 发盘必须送达受盘人才能生效 (二)发盘的有效期 1. 规定最迟接受的期限 2. 规定一段接受的时间 * 国际贸易实务 * (三)发盘的撤回与撤销 发盘的撤回是指发盘人采取某种方式，在发盘送达受盘人之前，即发盘尚未生效时，予以取消，阻止该发盘生效的行为。 《公约》规定发盘人撤销发盘的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，则发盘可以撤销。但是，在下列情况下，发盘不能撤销： (1) 发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 (2) 受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。 【案例分析】 甲公司于2012年12月9日以平信向乙公司发出发盘，于12月15日抵达乙公司。其间，由于国际市场发生变化，甲公司于12月12日以加急电报撤销该发盘，电报于12月13日抵达乙公司。这时，甲公司的发盘撤回有效吗？ * 国际贸易实务 * (四)发盘的失效 发盘效力终止的原因一般有以下几个方面： (1) 在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告消失。 (2) 发盘人依法撤销发盘。 (3) 受盘人对发盘表示拒绝或还盘，发盘失效。 (4) 发盘人发盘后，发生人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。 (5) 在发盘被接受前，发盘人或受盘人丧失行为能力，死亡或破产等，发盘的效力即告消失。 三、还盘 还盘(counter-offer)又称还价，法律上称之为“反要约”，是指受盘人对发盘中的条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或变更的意