一次约访成功率80%的方法.ppt

* 1-如何获得使用介绍人姓名的许可 转介绍四句话 杜总，你觉得我还是够专业、敬业、上进吧？ 你觉得把我介绍给你的朋友不会让你很没面子吧？ 那你介绍两个朋友给我认识好吗？ 你放心，我不会缠着你的朋友讲保险，就像当初我没有烦你一样！ 要点：以肯定获取介绍人姓名的使用 2-收集资料的黄金提问 被介绍人经济状况 张先生没有您成功吧？ 张先生和您一样成功吧？ 被介绍人兴趣爱好 张先生和您的品味差不多吧？ 张先生的业余时间喜欢做什么呢？ 张先生平时在哪里运动？ 被介绍人亲和度 张先生喜不喜欢和人打交道？ 张先生和您一样好接触（和善）吧？ 张先生为人和您一样好吧？ 要点： 不断用被介绍人与介绍人的比较方式来提问，是引导介绍人提供被介绍人资料的非常有效的方法，且被介绍人有一个明确的参照体系，从而能使客户资料更直观。 3-对转介绍名单分类 根据介绍人与被介绍人的状况，名单大致分为3类 炽热名单——客户亲和度中等以上，介绍人允许提到自己名字 温和名单——客户亲和度中等以上，但介绍人不允许提到自己名字 冰冷名单——客户亲和度较低，无论是否允许提到介绍人名字 三类名单的分类处理 炽热——迅速约访，马上接触 温和——及时约访，耐心经营 冰冷——短信维系，缓缓渗透 4-电话约访的热身运动 根据行业特征决定约访时间，一般在上午11点至12点 温习客户资料，设计约访话术 话术在嘴上过几遍，直到内容纯熟，语调自信自然 5－1炽热电话约访（绅士版） 陈总，您好！不知道您现在方不方便接听电话？ 你不认识我，我是太平人寿的高圆圆，您的一个好朋友，杜泉，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。 是这样子的，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到他谈起你，说您不止家庭幸福事业成功，而且还特别注重生活的品质。 他还说您是他的偶像，生命中的贵人，给了他很多的帮助。我很少看到一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想向您学习一些东西，不知道您肯不肯给我这个见面的机会？ 5－2炽热电话约访(丽人版) 陈姐，您好！不知道您现在方不方便接听电话？ 你不认识我，我是太平人寿的高圆圆，您的一个好朋友，杜力，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。 是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到他谈起你，说您气质高贵，事业上又很独立，并且拥有高雅的生活品味。 杜力常说您是他最欣赏的女性。我很少看到一个男性，这样去评价另一个女性，所以我很好奇，也很想认识您，想看看这样高贵优雅的女性究竟怎么样，也想向您请教请教。不知道您肯不肯给我见面的机会？ 5－3炽热电话约访3大要点 强调自己和介绍人是好朋友，但不要花太多篇幅具体说是怎么个好法； 以第三方角度，把介绍人对被介绍人的欣赏、认同作为约访的理由——我很少看到一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想向您学习一些东西。 把销售的目的先放一边，至少不把销售或者产品作为约访的目的，时刻牢记唯一目的是形成好感从而取得见面机会。 5－4炽热电话约访常见拒绝 借口 我在出差——那么您几时回来？ 我在开会——那么我再过半小时打来好吗？ 拒绝 ——我是在保险公司上班，但并不等于一定要向您推销保险啊。其实我从业八年来，积累了非常多的优质客户资源，想必应该对您的事业有所帮助。 6-电话约访的及时回馈 每一个电话约访结束后，都必须在挂断电话后第一时间给介绍人打个电话，报告约访情况 话术 杜总，你好！我是高圆圆，我刚刚给你的朋友张总打了电话，张总真的是个很随和的人，他和我通话也很开心。我们约好下周二见面，所以我一定要打个电话给你，谢谢你介绍这么好的朋友给我，对啦，如果他打电话向你问起我，你一定要表扬表扬我哦。 要点 必须做的动作 向介绍人致谢，取得再次转介绍的机会 要求对方为自己作些好的介绍 7-访前确认 话术 张总，你好！我是太平人寿的高圆圆，我们上周约好今天见面，现在我已经在路上了，估计20分钟后就到了。 要点 强调已经在路上了，既表示对客户的尊重，又不易被拒绝 做你所害怕的事，直到获得成功的经验，是征服恐惧，建立自信最迅速和最有效的方法。 谢 谢 大 家 *