做1名合格的业务代表.pptVIP

做一名合格的业务代表 —合肥销售大区业代培训 2007年11月1日 如何做一名合格的员工 遵循个人和组织相结合的原则 合肥大区销售管理组织调整目的 把三县重点区域同合肥市统一考虑，真正形成大合肥概念 对大合肥市区、县城、重点乡镇的所有终端按特殊渠道、重点餐饮、中小餐饮、中小零售进一步细分，实现专业化管理服务 对现有普通乡镇实现区域化管理，形成有力的大合肥包围圈 改变分销业代管客户、终端业代跑网点的管理方式，所有业代根据管理的终端分为现饮业代、非现饮业代、乡镇业代 更专业、更细化的市场管理，市场控制力及执行力全面提升 合肥销售大区组织结构图 现饮业代工作职责 负责指定区域内现饮网点的管理、控制；按公司要求制定本区域的线路拜访手册，上报工作站备案，严格按拜访手册线路拜访 熟悉区域现饮网点的基本情况，确定区域内目标投入点方案，保证目标投入点的投入产出的有效性 市场生动化管理：做好现饮网点产品生动化工作，维护好生动化设备，尤其是当天的线路必须保证良好的陈列展示 分销商管理：必须对区域内现饮分销商的每日进/出/库存量具体掌握，并保证《现饮物流登记表》的规范、准确、及时填写，对分销商产品的流量流向、价格体系、促销政策的执行和终端服务情况进行监控 信息管理：区域本品/竞品信息、终端网点信息、价格、物流信息等调查分析、处理、反馈、上报 必须积极处理顾客投诉及突发事件，并及时上报反馈。 必须做好区域网点的管理，保证区域内现饮网点的专销率不得低于80% 非现饮业代工作职责 负责指定区域内非现饮网点的管理、控制；按公司要求制定本区域的线路拜访手册，上报工作站备案，严格按拜访手册线路拜访 熟悉区域现饮网点的基本情况，确定区域内目标投入点方案，保证目标投入点的投入产出的有效性 市场生动化管理：做好非现饮的产品生动化工作，维护好生动化设备，尤其是当天的线路必须保证良好的陈列展示 分销商管理：必须对区域内非现饮分销商的每日进/出/库存量具体掌握，并保证《非现饮物流登记表》的规范、准确、及时填写，对分销商产品流量流向、价格体系、促销政策执行和终端服务管理进行监控 信息管理：区域本品/竞品信息、终端网点信息、价格、物流信息等调查分析、处理、反馈、上报 必须积极处理顾客投诉及突发事件，并及时上报反馈。 必须做好区域网点的管理，保证区域内非现饮网点的专销率不得低于80% 督查人员工作职责 区域各岗位人员工作检查 每月各区域网点专销率、覆盖率、生动化检查反馈，并作为月度考核参考依据 阶段性促销检察，形成报告做为促销兑现参考依据 市场投入的检查反馈 工作要求(考核项目与权重) 综合业绩管理：负责区域的销售业绩（30％）+岗位管理考核（ 70％） 销售业绩：主要考核计划销量完成率，包括去年同比计划、内控计划以及主品牌计划完成率 岗位管理考核： 分销商管理（20%）：包括分销商每日进/销/存管理（《非现饮物流登记表》填写），市场秩序（产品物流、价格体系）和促销政策执行监控，以及终端服务管理等； 终端管理（70%）：其中终端生动化占20%、终端专销率占40%、终端信息管理占10%（本品/竞品动销、促销、专销等信息收集）； 工作态度（10%）：包括积极主动性、责任心、协作性、遵规守纪性等。 考核办法（考核依据） 业代信息报表（分销商物流表、终端拜访报表） 渠道专员线路检查（每月对负责渠道范围内每个业代至少抽查一条线路） 督察员线路检查（每月对大区内每个业代至少抽查一条线路） 经理随机抽查（每月每个工作站至少1名业代） 考核标准 分销商管理（20%）：报表不及时不准确，视情况扣1-10分，市场秩序（产品物流、价格体系）和促销政策执行和终端服务管理监控不到位，视情节扣1-10分； 终端管理（70%）：其中终端生动化占（20%）每抽查一次不到位扣1-10分；终端专销率占40%（低于80%，在70%以上，得40*60%；低于70%，不得分；高于80%，在100% 以下，得40*120%；高于100%，得40*150%）终端信息管理（10%）：本品/竞品动销、促销、动销等信息报表不及时不准确每次扣105分。 工作态度（10%）：积极主动性、责任心、协作性、遵规守纪性等每发现一次不到位视情节扣1-10分。 考核结果处理 薪资分级：终端专销率年度内2次低于80%薪资降级 末位淘汰：终端专销率连续3次低于80%的进行淘汰 为什么要有好的综合业绩 否则将会怎样 除了上述考核处理我们还有— 员工手册）.doc 否则将会 * 要求自己做好2项工作 定位好自己的角色 了解所在组织发展 合肥销售大区 合肥普酒销售管理3部 合肥普酒销售管理2部 合肥普酒销售管理1部 合肥精酒销售管理部