员工讲训系列怎样作好销售篇1.pptVIP

员工手册 保定市诚和信食品有限公司 企管部 培训的要求 课程大纲 客户拜访对象 客户拜访目的 客户拜访的过程 做好客户拜访对业务员的素质要求 业务员的时间安排技巧 拜访的对象 拜访前 第一阶段——明确销售目标 将公司在该区域的销售目标分解成阶段性目标，并制定相应的销售计划， 然后按照计划去销售； 　 每次拜访，都要明白，自己拜访客户的目的是什么？如何去做，怎样才能 达到目的；（向客户推荐现有产品中尚未销售的产品；介绍新产品；要求 订货量或品种等．） （分析根据不同的目的有什么不一样的计划和准备工作，举例说明，或提问） 　１、掌握公司销售政策 　　 　　＊　了解公司的销售政策 ＊　价格政策和促销政策（尤其是政策发生改变时的改变后的详细内容） 　　＊　了解新产品政策 　　＊　了解新产品的特点及资料； 　 　　（分析从何处渠道了解以上的相关信息） 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ２、掌握公司产品及业务情况 　　＊　公司主销产品．赢利产品．滞销产品，分别占客户总销售额的比例； 　　＊　产品销给了哪些客户； 　　＊　产品好销售，是什么原因；产品不好销售，又是什么原因； 　　＊　尤其要关注能给公司带来较好利润的产品；（优化产品） 　　＊　公司的供货状况， ＊　服务能力 　　 　　（分析从何处渠道了解以上的相关信息） 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　３、详细分析客户资料 　　 　　＊　回顾与反思客户的业务往来 　　　　　上级指令是否按要求落实了 　　　　　未完成的任务是否跟踪处理了 　　　　　对客户的承诺是否兑现了 　　 　　＊　了解客户相关信息 　　　　　　近期客户的进货量，明白还有的库存量； 　　　　　　弄清客户与我司合作在产品上的忠诚度； 　　　　　　近期客户在哪些方面有变化； 　　 　　 　 ４、掌握相关的专业知识 　　 　　＊产品知识：其基础是有cp专业知识，及产品应用领域； 各行业的产品对原料的要求等． 　　＊销售技巧： 　 拜访前 第三阶段——明确拜访计划 　 ＊　计划／安排好一周的工作（尤其是拜访路线） ＊　业务工作是连续的，每次的客户拜访是前次客户拜访的延续，又是下次拜访的起点。 　　要合理安排拜访路线，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率． （在此环节可安排一个演练，每一个小组根据讲师给予的信息写一份拜访计划） ＊　整理好个人形象 　　销售同事要明白，你的个人形象代表了公司的形象及公司产品形象、品牌形象 　　个人形象：介绍、握手、名片、着装（衬衫／领带／鞋／袜子） ＊　带全必备的销售工具 　　销售工具包括：产品说明书，企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、笔、报价单、 　　地图等。 拜访的过程－－－拜访中 拜访中 —客户沟通 ＊　经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践证明，再大的问题也能 　　通过良好的沟通圆满地解决 ＊　介绍公司信息：向客户介绍公司情况，最近动态，描述公司的发展前景 ＊　介绍销售信息 ＊　向客户介绍公司在某些区域销售较好的产品，介绍成功的经验（销售经验） 拜访中 —有效的沟通 ＊　表明想听：听是为了理解，而不是反驳；保持视线的接触 ＊　听事实和感觉，意见 ＊　关注：倾听客户的需要 ＊　耐心：给予客户足够的时间去表达，不要争吵和批评 拜访中 　 　—收集相关资料 　　 ＊　基本信息 了解经销商同行业客户资料 经营状况，客户群，产品的档次，信誉，经济实力 了解竞争对手的渠道．价格．产品（种类．品质） 　　　　促销办法及市场占有率 　　 　　＊　各行业的发展 　 近期客户又提出了哪些新的要求；尤其是新产品开发对原料的要求； 　 　行业里又有哪些新的客户，倒闭了哪些客户，哪些客户惨淡经营； 　　＊　库存状况 　　　存放我司产品的环境； 　　　　产品破损状况及原因． 拜访中 —客户指导 ＊　顾问 　　多给客户出主意，想办法，做客户生意场上的参谋； ＊　服务 　　服务的本质是帮客户（够买者）解决问题（困难）；要有服务于客户的心态； 　　结合公司的资源，帮客户解决生意过程中出现的实际问题； 拜访中 —技巧／技能 ＊　计划与判断能力 ＊　沟通能力 ＊　时间管理与控制能力，对变化的快速感知与应对能力（熟能生巧） 拜访中 —处理客户投诉 ＊　辨别客户投诉的实质；（公司．客户） ＊　真诚的接受客户的意见； ＊　迅速的将处理结果反馈给客户； ＊　策略的表达反对意见； 拜访中 —告辞 　 ＊　交易