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金融业交叉销售中的关系网络价值 摘要： 金融 业交叉销售在发达国家，特别是在跨国银行集团，已得到了充分的使用，但国内金融 企业 运用的还远远不够。通过对金融企业价值、客户价值以及由此衍生的关系 网络 价值的 分析 ，金融企业要使交叉销售为企业带来盈利，必须运用系统观点，解决好交叉销售的系统 问题 。金融业交叉销售对提升金融企业关系网络价值具有重要意义。 　　关键词：交叉销售；金融企业价值；客户价值；关系网络价值 　 　　Abstract: 　　In the developed countries, the financial sectors, especially the multinational banks, have adopted the cross-selling. But in China such cross-selling is not enough. After analyzing the value of financial sector, customer and relationship network derived from the former two things, this paper discusses the significance of cross-selling in enhaning the value of relationship network. 　　 　　交叉销售是指借助客户关系管理，发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而销售多种产品或服务的一种新兴营销方式。从国内外有关交叉销售的 文献 和实践来看，交叉销售在金融领域的 应用 最多。金融业信息的及时性、准确性与真实性，以及法规的完善，使得该行业更适合开展交叉销售。 理论 上，早在20世纪90年代初，Wagner A．Kamakura(1991)就曾借助潜在特质分析法，对金融机构的未来客户进行评价，探讨运用交叉销售满足同一客户多种需要的相关理论，这是运用数量 方法 研究 交叉销售及其应用的经典性论著。之后，P. Vermeulen (2004)对金融服务企业的产品创新管理问题的研究，也涉及到交叉销售问题；V. Blazevic（2004）研究了新兴金融服务的创新过程及其对企业绩效的 影响 ，明确提出，要使交叉销售为企业带来盈利，必须运用系统观点，解决好交叉销售的系统问题。笔者拟从提升企业价值的角度出发，探讨交叉销售对金融企业的重要意义，以期对我国金融业的产品创新和服务营销产生一定的借鉴作用。 　　 　　一．国内外金融业交叉销售 发展 现状 　　 　　在全球 经济 一体化和信息技术高速发展的背景下，发达国家的金融机构都致力于通过更大范围的规模经济，来控制成本、降低费用、提高投资回报，通过交叉销售来利用和发掘更好的市场机会，甚至实施全球扩张，以不断提高其市场份额。2001年，赛伦传播公司开展的“欧洲零售银行的交叉销售研究”，对法国、德国、英国、意大利、葡萄牙、西班牙等国银行业的交叉销售战略进行了评价。调查显示，欧洲最大的20家银行在线客户的交叉销售收入比传统的经营方式收入增加了20％。2002-2004年，美国富国金融服务公司在线交易消费者数量的GAGR（复合平均增长率）约为31％，支票支付的互联网银行业务的消费者数量的GAGR约为32％，在线银行业务量的GAGR约为39％，通过交叉销售提供给客户的抵押贷款业务在2000-2003年的GAGR为57％。再看跨国银行花旗集团的实例，表1展示了花旗集团2000年第一季度在美国通过其分支机构交叉销售金融产品取得的显著绩效，可看出，花旗集团运用交叉销售战略，借助其高效率的多渠道分销平台，分销其种类繁多的金融产品，已收到了明显的综合协同效应。 　　 　　[BHDG9,WK10ZQ，WK25ZQ，WKZQW]通过所罗门美邦零售分支机构获得47亿美元的业务[]通过信用卡业务获得9000多个财险和意外险保单[].通过所罗门美邦网络实现了7.13亿美元的抵押贷款业务 　　.通过普里莫利卡金融公司和信用卡业务实现了5.3亿美元的抵押贷款业务 　　[BHDWG10]通过普里莫利卡金融服务公司获得4.65亿美元的业务[].通过所罗门美邦网络获得4.96亿美元的寿险和养老金业务 　　.通过普里莫利卡金融服务公司获得2.38亿美元的寿险和养老金业务 　　.通过花旗银行分支机构获得1.22亿美元的寿险和养老金业务[BG)F] 　　 资料来源：所罗门美邦公司2000年第一季度财务报告。 　　 　　 随着2006年年底 中国 金融业全面对外开放，众多境外金融机构，如汇丰银行、花旗银行、瑞士信贷第一波士顿等全球金融巨头，将凭借综合经营的优势，在内地金融市场进行快速扩张。为