华泽集团_酿造全产业价值链.pdfVIP

Cases 案例 商业模式情景 华泽集团：酿造全产业价值链 恐怕在中国提到金六福三个字，几乎无人不晓。但提到华泽集团，却鲜有人知 道。直到现在，华泽集团仍然是一个隐秘王国 文/本刊记者 洪丽萍 金六福是华泽集团的一颗种子…… 的长沙海达酒类食品批发有限公司。在 业之间的微妙关系相比，金六福与经销 2008年，华泽完成年销售60亿元人 金六福推出之时的1998年，虽然白酒 商的关系非常融洽。和其他厂家一样， 民币，在短短十年间，从一个贸易商成 市场竞争已趋白热化，但在吴向东看 金六福也通过招商来招募各级代理商。 长为中国白酒业实质性的仅次于茅台、 来，还存在着一个莫大机会，即中档酒 但与其他厂家招商即圈钱相比，金六福 五粮液的酒水巨头。最近，其创始人兼 市场：一、当时的孔府家、秦池及许多 对自己要履行的承诺和投入却从来没有 董事长吴向东主动辞去总裁一职，专注 老牌国家名酒价位都在中低档，五粮 含糊。吴向东的原则是：只要代理商做 于集团战略和人才培养。与劲酒创始人 液、茅台、酒鬼则高高在上，而在中间 到了承诺，我们也一定做到。 吴少勋相仿，吴向东亦极少接受媒体采 很长的一段价格区间上没有强势品 不过在经销商关系处理中，华泽人 访，他表示，“老说自己企业如何有什么 牌；二、当时白酒业领导品牌五粮液集 至今对几年前发生的倒货事件仍念念不 价值？关键是你是不是在思考！” 团的设计生产能力为25万吨，实际销 忘。当年，江苏总代理在和金六福签订 如今的华泽集团集经销商、品牌商、 量却只有15万吨，巨大的产能空置使 代理合同时特别提到：不许倒货，如果 生产商和零售商四个角色于一身，已形 五粮液急于寻找产能释放出路。在找 发现倒货，倒多少赔多少。结果签下合 成全产业链模式雏形。吴向东说，“未来 对了市场缝隙以及战略合作伙伴后， 同的当年，江苏就发现倒货500多万元， 的商业竞争不再是一个企业与另一个企 商业敏感度极强的华泽已经成功了一 如果赔款这可是一笔不小的损失，金六 业的竞争，而是一条价值链与另一条价 大半，紧接着考验华泽的是品牌策划 福内部发生激烈争论。最后吴向东拍 值链的竞争。我们现在建立的是一个由 以及渠道运作能力。 板：赔！哪怕是把我们这个企业赔光， 五粮液集团 （中国酒业大王）、华泽和地 本出身于贸易商的华泽在渠道运作 哪怕是赔得倾家荡产，我们也要兑现自 方强势酒厂构成的新的酒业价值链。” 能力方面自然有不少优势，白酒业界一 己的承诺！ 我们试图去还原看似卓越企业的内 致认为：与其他企业的经销商和品牌企 华泽对营销的理解也可谓透彻，其 核，以揭开其神秘面纱，但恐一鳞半爪。 对营销一直有着这样的信仰，“营销是 不过可以确定的是，华泽的商业模式一 华泽的商业模式一直在不 一段刻骨铭心的人生经历，他贯穿企业 直在不断演变，基于经销商基础之上， 断演变，基于经销商基础 生产经营的全过程，他需要智慧、勇气、 叠加品牌商，再叠加生产商，再叠加零 毅力和必不可少的商业信誉。一旦你选 售商。君子豹变！这种叠加正凸显了华 之上，叠加品牌商，再叠 择了这个职业，就意味着每天必须面对 泽集团对恶劣环境的超强适应能力。 加生产商，再叠加零售商 拒绝、无奈、恐惧、失败、竞争和变化， 以及失败过后偶尔的一丝成功。” 根据地：种子金六福 至今，华泽集团已拥有