深圳万科东方尊峪破冰案例.pptVIP

* 万科东方尊峪 ——破冰案例 2009年9月 开发商：（深圳市东方尊峪房地产开 发有限公司）万科地产 位置： 罗湖梧桐山谷半山风景区 占地面积：110000 ㎡ 建筑面积：330000 ㎡ 容积率：2.12 总户数：1610 产品：共21栋小高层和高层组成，1栋 11层，其它均为16层以上，平均22层 户型：两房85—93平米，122-158平米，162-188 ㎡的三房等平层单位为主，还有少量小复式及顶层复式单位 分两期开发 概况： 2006年11月19日一期推出约1100套，当天销售500套，成交均价：12000元/平米 2007年3月1日，万科收购富春东方，包括东方尊峪项目 2007年4月29日，二期开盘（相当于二次开盘），开盘当天推出700余套，销售162套，均价23000元/平米，开盘98折。 2007年11月24日，推出天际景院，均价25000元/平米，送3400元/平米精装修。 回顾 客户初始反应：万科介入后价格翻倍 共推出1610套，目前销售1286套，剩余单位324套，整体销售率80%。 七宗最 价格突破最大：06年底开盘均价1.2万元/平米，07年4月份推出均价2.5万元/平米 成交量最大：8-10月份市场成交惨淡的环境下销售120套，12月份销售50套。 营销活动频率最高：从8月份到的12月份举办了40多场营销活动，频率：每周一个。 …… 07年下半年房地产市场遇冷， 如何在市场冰冻期实现销售？ 当改变不了市场时，就改变项目！ 问题： 1、万科介入时建筑主体基本封顶，但二期推出后房价翻倍，客户怀疑 性价比。 2、价格转变后客户群的重新定位问题。 3、市场冷淡后上门量不足，如何吸引客户上门？ 4、上门后如何促进成交？ 三大战役 第一战役：信心保卫战 信心保卫战解决客户对本项目有关信心的问题。 凤凰蜕变计 软硬兼施计 3C迷魂计 凤凰蜕变计 100天万科东方尊峪360度蜕变 行动：火凤凰计划！ 第一阶段：入伙区域。包括幼儿园、商业街、凤凰广场整改，重点是在于改善入伙区域的道路、旁道绿化 ； 第二阶段：园林绿化改造 ，沿路的景观、边坡等改造，车库外立面小树换大树，提高遮荫率； 第三阶段： 园林重要节点打造，包括天池周边的园林小品，观光电梯等。 展示项目核心优势、提高产品品质 凤凰蜕变计 行动：火凤凰计划！ 内容：安排工作人员以“天峪使者 ”的身份通过论坛与客户沟通，了解客户关注点。围绕客户关注点重点改造：园林、绿化、社区垂直交通系统、配套设施。 配套层面就是重点加快商业工程、招商层面的进度。改造商业前广场、引进了华润万家。 凤凰蜕变计 行动：火凤凰计划！ 入伙装修前，希望参考样板房， 作为装修参考 ，或者组织装修讲座。 业主反馈 天峪使者回应 关于样板房参观事宜，因前期开放的样板房目前已经关闭且有个别户型已出售，如需要参观请先和物业服务中心?李?先生联系（电话??），以便妥善安排。 并确定：3月1日(周六)10:00-16:00举办“春韵·家居·创意风”——万科·东方尊峪-国安居联合装修互动沙龙活动。 凤凰蜕变计 软硬兼施计 软文广告系统化 　　　8、9月份我们举办了梧桐山的选美，充分整合了南都、奥一网源。 　在万科会刊上我们走了一个有山、有家、有故事的特刊。 变推为引，走出去，把客户引进来。 让客户体验体验证言 ３Ｃ迷魂计 最具杀伤力的场景体验元素：震撼、紧凑、愉悦 11月24日之前营销中心6000㎡中央会所，多用石材，太空旷、冷清； 11月24日营销中心移至海拔148米天际会所，泰式风格，多用木质材料，提高档次、保持新鲜感 天际会所 前营销中心 第二战役：渠道突围战 渠道突围的根本是解决如何提高客户来访量。 推广保鲜计 定向拓源计 活动邀约计 问题： 缺乏爆发点，媒体的关注力在降低； 8月份集中表现客户量不足，没有客户上门，就成为了无米之炊。 审视项目 怎样不断制造新的爆发点，获得目标客户的响应 ？ 保鲜、拓源 推广保鲜计 线上、线下联动 线上释放阶段信息。 8-9月份走的是是藏山形象、10月份走的是原生山谷领地； 线下组织促销活动，吸引客户来访。这里讲的是11月24号天际景院开盘，充分释放引爆点。把客户集中引爆，效果非常成功。 推广保鲜，持续聚焦 定向拓源计 定向寻找客户，事半功倍 客户描述： 多次置业，以自住为主。比较有实力的，年龄段在30-40岁的成功人士，有车，喜山好水。工作不会非常紧凑，有较多的闲暇时间，考虑养生、休息这方面要求。客户主要来自罗湖，如教师、医生、律师，还有罗湖一些私人企业老板。 定向拓源计 1、本项目已成交的业