销售终端拜访八步骤精要.pptVIP

销售终端拜访八步骤 拜访八步骤 流程 标准 1. 准备工作 2. 检查广告 3. 打招呼 4. 生动化 8. 致谢告知 7. 单货钱 6. 销售拜访 5. 检查库存 拜访八步骤 1 2 3 4 5 分析框架 工具包 仪容仪表 问题目的 拜访路线图 价格表 客户资料表 客户拜访表 打价机 抹布 剪刀 不干胶 计算器 新品样品或产品手册 广宣物料 头发 指甲 牙齿 口气 着装 工号牌 历史遗留问题 本次拜访目的 检查库存 准备工作 生动化 检查广告 打招呼 6 销售拜访 7 单货钱 8 致谢告知 良好的 心理状态 拜访八步骤 1 2 3 4 5 分析框架 毁坏遮掩 是否有 新广告 残损 陈旧褪色 被遮盖 全没有 别人有我没有 我有别人没有 新产品上市推广 促销告知 检查库存 准备工作 生动化 检查广告 打招呼 6 销售拜访 7 单货钱 8 致谢告知 拜访八步骤 1 2 3 4 5 分析框架 称谓 相知程度 话题 根据熟悉程度变换称呼 新老客户的区分 老板感兴趣的 生活 时事 经营 检查库存 准备工作 生动化 检查广告 打招呼 6 销售拜访 7 单货钱 8 致谢告知 打招呼不仅仅是“你好” 模糊你的“拜访目的” 好的拜访可以增进“客情” 不要忽略任何一个“潜在客户” 拜访八步骤 1 2 3 4 5 分析框架 检查库存 准备工作 生动化 检查广告 打招呼 6 销售拜访 7 单货钱 8 致谢告知 Location 地点 Position 位置 Spacing 空间 Facing 面向 Horizontal Display 横向成列 Vertical Display 纵向陈列 Blocking 方块陈列 Pricing 价格管理 POSM 广宣物料 Rotation Cleaning 清洁与先进先出 生动化十标准 地点 人流量最大 可见度最好 主通道 收银台 生动化十标准 位置 目标消费者 视平线 端架 收银台 60cm 160cm 30cm 180cm 次位置 次 位置 下端 50% 30% 30% 15% 15% 上端 伸 手 可 及 与视线平行 齐 膝 15% 30—50% 20% 15% 30—60% 生动化十标准 空间 应饱满 销量与空间成正比 生动化十标准 面向 产品正面朝向消费者 生动化十标准 横向陈列 纵向陈列 方块陈列 将同一品牌、品类商品沿货架横向陈列 畅销产品摆中间或按价格带进行陈列 将同一品牌、同一规格商品在货架由上而下陈列 垂直集中陈列 生动化十标准 价格管理 供货价格 零售价格 促销价格 生动化十标准 广宣物料 地堆台 海报 帷幔 弹弹卡 生动化十标准 清洁 先进先出 产品 竞品 货架 店面 拜访八步骤 1 2 3 4 5 分析框架 仓库库存 货架库存 促销库存 安全库存 生产日期 货架是否饱满 补货仓库优先 残损及日期 促销档期时间 赠品有无 检查库存 准备工作 生动化 检查广告 打招呼 6 销售拜访 7 单货钱 8 致谢告知