销售面谈技巧精要.ppt

销售面谈技巧 成功营销人员的十大特征 ?1、心中有着强烈的愿望，能热情向对方证明一种好产品或服务。 2． 重视自己的内涵，善于挖掘对方之内心。 3． 言谈、举止无不渗透着自信与自豪。 4． 自我表现恰如其分，对客户热情、真真诚。 5． 总是给自己定高标准、高要求。 6． 每天有计划地做事，并有做笔记的良好习惯。 7． 即便是危机关头，也能充满活力，热情洋溢。 8． 是积极人生者，不嫉妒、不生气、不消极。 9． 有奉献精神，肯向别人付出，而不是唯利是图。 10．人生最大的投资，就是丰富自己的头脑。 面谈之前的准备工作 思想准备（拜访客户的行程计划） 客户公司性质、规模、所处行业基本情况、所见人是否是具体负责人、是否了解互联网及他的同行业公司上网情况。 新中国企业网宣传资料，精美网站案例。 查其公司的域名是否能够注册。 公司合同 其他如（名片、笔、纸等） 客户分析 无意向型 意向考虑型（网站是否有做的必要） 比较有意向型（已经找了几家网络公司比较近期要做） 很有意向型（正要找网络公司，打算做网站） 见客户后需达到的目标 全面了解客户的基本情况，所见人的基本情况 给客户留下良好印象，为下一次见面打好基础 有无竟争对手在联系，全面介绍公司实力和服务 针对客户情况，提出网站建设方案，拓朴图，报价等 尽力能一次性促使成交，签单；多次拜访时，每一次去，都要设定目标。 并不是每一次见客户都能成交，为后期跟单做好准备。 介绍公司 突出公司的文化背景 突出公司的实力 介绍公司产品和服务 产品介绍拓朴图 域 名 会 员 内 页 数据库产品 中文 中英 各种系统模块化产品 网站推广 其他 欢迎客户反对 褒贬是买主、喝彩是闲人 反对表示对产品感兴趣 反对意见是你学习上进的教材 收集反对意见是你肩负的工作责任 认真听取客户的反对意见 耐心听完：客户就会舒服了 辨析：是你回答问题的基础 顾客是对的，就要虚心接受：顾客喜欢谦逊的人 顾客是不对的,也不要伤害客户的感情 客户为什么反对 1 借口 2 偏见或成见 3 恶意反对 4 自我表现 5 想了解情况 如何回答客户问题 说话要慢 善用转折语气，先肯定、再说出自己的看法： 对，但…… 不要直接反驳客户的意见： 是贵了点，但…… 你认为呢？ 少理会恶意攻击，不要强加于人，保持气氛 对沉默的客户，主动动员客户讲话，说出问题原因 会谈出现僵局如何处理 换换环境，倒杯茶，转转话题 给客户一个适当的表现机会，满足他的表现欲望，再做补充，缓和气氛 开个小玩笑 指定最后期限 假设条件 如果……那…… 一 我们不需要 我们不知什么原因导致您不做，互联网对您公司的发展前景非常有利，不知道您是否了解，我打电话的目的是向您介绍互联网，看是否可协助贵公司的发展？这样吧，明天上午或下午占用您10至15分钟时间再向您做个详细的介绍，至于上网，最终由您自己决定。 二 我们的产品主要是内销不需要上网。 1、上网是对外界了解的一个窗口； 2、上网可树立企业形象，获得良好的口碑； 3、展示公司实力； 4、寻求合作项目或招商引资； 5、国内有很多企业上网； 6、竞争对手也上网 三 我们主要代理国内产品,如果推广,不是给别人做推销吗？ 潜台词：上网只能推销产品 回答方向：1、上网是对外界了解的一个窗口。 2、上网可树立企业形象，获得良好的口碑。 3、展示公司实力。 4、寻求合作项目或招商引资。 张先生/女士：我很能理解您的观点，我如果做代理的话，我同样会有您这样的观点。但是，现在互联网上不只是推广产品，网上可以实现招商引资、树立公司形象、寻找产品供应商、寻找代理商。让国外知名品牌在开拓中国市场时，能够以最快的速度在互连网上找到您公司，对您公司未来的发展创造更多商机。您有这么好的销售网络，但是别人不知道。如果上网后有更多的人知道的话，说不定有更多的产品找您代理，那您们又可以多一个渠道，充分利用您们的网络，是不是！（再进一步说明中国企网的优势）如：1）“中国企业网”是专门介绍中国企业的产品和投资环境的专业平台。2）每天有上万的商家访问我们的网，有的寻购产品；有的寻找合作伙伴；有的寻找代理商。 四 专业性产品，不是大众产品。 正因为您的专业性很强，我才与您联系。我们中企网是一个专业的中国产品的交易平台。上中企网的用户很多都是来自各行各业的专业人士、采购商及供应商，希望寻求适合自已的专业产品。而且我们收到很多来自国外的采购信息，象您公司这样的产品。 五 产品供不应求,不需推广。 1） 长远发展计划，收益好的更