34线城市如何招商.docVIP

三四线城市如何招商 当前商业地产除了在一、二线城市轰轰烈烈的展开，三、四线城市也在大上商业地产项目。但是在招商方面都或多或少的遇到了一些问题，导致招商的不顺利，甚至失败，形成项目空置。在实践中我总结三、四线城市在商业地产招商有这么几个方面需要注意。 一、定位不宜过高。 三、四线城市的商业地产定位，要切合实际，不要总是看“万达广场”、万象城之类，一门心思搞“高端、大气、上档次”，脱离当地实际的消费水平。 地产商和前期策划团队总是喜欢给这些项目提出一个当地最高的市场定位，对于给拿地前给政府讲故事来说是可以的。但是在实际项目操作中要切合实际，接地气。 三、四线城市经济有很大发展，居民生活水平也有很快提升。但是和一二线城市居民无论是经济实力还是欣赏水平、时尚化程度，都有一定差距。 商业这一块定位过高，就会脱离实际消费群体，招商也不容易成功，招来了高端大牌商户也因为缺乏消费，留不住。 即使是定位于区域性的商业体，也必须先吸引到本市、本县的基本客流，否则就是无本之木，无源之水。 二、规模不宜过大。 现在的商业综合体购物中心层出不穷，一个体量比一个大，都想一大取胜，一大吃小。没有考虑的当地市场承载力有多大。有的可以将当地未来10~20年的消费潜力都吃掉。 很多地级城市城区不过百万人口，县级城市城区不过10万人口。内蒙有个富裕的资源县，县城人口不过4万人口，一下子就上了几个购物中心。每个都是几万平米，结果很快差不多死完了。 考虑商业地产规模大小，不仅要看自己，看未来，还要看现在，看别人，要做扎实的市场调研和务实的规划，不要过分超前。 从经验看，县城里10000~15000平米的的单体购物中心生意是比较好的，考虑到未来发展，也不要超过20000平米。地级市20000~30000平米的单体购物中心比较合适。再大就没有人气了，消费力和消费习惯也支撑不住。 不要考虑10年以后的事情，最多考虑5年以后的事情就可以了。一个项目搞好了，地还可以再拿，房还可以再盖。搞不好，以后什么机会都没有了。 三、招商方式要非常灵活。 按照大城市商业地产招商的模式，先招主力百货和超市，然后次主力店，再是招小商户。但是这里面就有一个问题，很多大城市的主力百货不一定愿意来小城市，即使招来了，条件开的很高，有的不但不给你租金，还要你倒贴装修。 而且这样的大商户其实在一二线城市做惯了，他的顾客群、经营理念、推广手法和三、四线城市的实践、习惯是不一样的。真正经营效果实际上是一个未知数。而且是客大欺店。这样的大商户对于商业体其实是很有风险的。大商新玛特在西安解放路的店铺因为关店，导致整栋物业现在都很难租出去。商业上一个场子做死过，再想做起来很难很难。 现在的商业体内，小商户往往是支付租金的主力。所以在招商的时候，不要好高骛远，尤其在三四线城市，应当以本土招商为主，外埠招商为辅。小商户招商比大商户更加重要。 在做商业规划布局的时候，确定黄金商铺的分割比例，对于给小商户保证较多的黄金商铺，并且不一定按照大城市按部就班，从大到小招商的做法，完全可以大小商户同时招，甚至先招小商户。 因为这样大的一个规模的购物中心出现在县城或者地级市里，本身就很引人注目，自身就是很好的招牌，加上当地人对于大牌商户不够敏感，所以依靠自身的规模，加强宣传和包装，就完全可以树立自身的品牌。这一点恰恰是是大城市综合体所不具备的优势。 小城市属于亲情社会，开发商的数量少，类似项目少，口碑容易传播，如果这个开发商之前有比较成功住宅或者其他项目投资，那么他本身的口碑就是吸引小商户的信誉保证。 而小城市商业的原始特点，本身就是由众多小商户构成的。小商户往往比大商户资源少，平时受重视度少，所以更渴望一个大的平台，只要是宣传到位，政策合理，小商户完全可以比大商户先签约。 开发商预期不可过高，尤其对于前期入驻的小商户，应当给予一至两年相对优惠的扶植政策。以鼓励小商户进得来，留得住，能发展。 当小商户的招商超过50%以后，我们就对于整个商业体的招商工作就确立了信心，那么大商户的招商就更加从容不迫。在租金和其他政策制定方面，也就有了更多的回旋空间。 四、对于主力店要有新的认识。 一般招商经理谈到商业体招商，就会谈到主力店招商。现在普遍对于主力店的认识就是主力百货和主力超市，还有影院。如果能轻松招到主力百货、主力超市，而且还有相当的租金收入，那么当然是好事情，但是如果招不到呢？或者对方条件过于苛刻呢？ 1999年开业的上海港汇广场，是上海最成功的综合体之一，包括SHOPPING MALL、写字楼、服务式公寓。开业之初，主力百货店是富安百货。现在我们去看，富安百货早已撤出港汇广场。 万达百货平均每家店的销售额只有两亿左右，这与同规模的银泰、金鹰、开元等百货店相比差距很大，实际上做得并不好，如果仔细观察，你会发现多数去万达广场的客人是不会光