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3G时代，电信如何赶超联通、移动 作者：吴桂华 中国移动、中国联通、中国电信正在上演“三国竞争”。中国的3G时代有3大标准，它们各行其道。 中国移动是TD-SCDMA标准，竞争优势是用户规模最大，达到四亿多。手机系统oPhone，移动应用商场Mobile Market。 中国联通是WCMDA标准，联通手机用户有两亿多，排在第2。明星产品将是iPhone。 中国电信是CDMA2000标准，竞争优势是拥有的固网用户和宽带用户最多，截止6月底，中国电信的固网用户总数为1.9936亿户，总数达到4905万户；移动电话的手机用户为4173万。明星产品：据媒体报道，计划引进RIM Blackberry（黑莓）和Palm Treo。 从数据来看，三者的手机用户规模相差很大，要改变竞争格局是很难的。 中国移动将继续在市场领先。 中国联通要赶超中国移动的机会不大，iPhone不可能在中国卖出2亿部。iPhone的本质是创造高利润的明星。 依中国电信现时的商业策略，要赶超中国联通的机会不大，更谈不上赶超中国移动。即使引进RIM Blackberry（黑莓）和Palm Treo，也没办法能保证创造一亿多的新用户来赶超中国联通。需要注意的是，中国电信针对高级白领和企业人士的商务需求来推广，这部分人正是中国移动全球通的用户群体，客户忠诚度高，很难抢走。 那么，中国电信有没有机会赶超中国移动？从商业策略的设计角度来看，存在机会。 中国电信在3G时代突围的思路： 一、利用固网用户的资源优势将固网用户发展为手机用户。例如中国电信现在搞的那些套餐，也是这种思路。 在移动分机上突破。现时，中国移动和中国联通都有移动分机的业务，但是中国电信有领先的优势，就是它拥有近两亿的固话用户。 中国电信要推广就是让固网用户装分机——手机分机。例如，一间企业的固定电话号码是020分机可以是手机，号码就是0200001、0200002…… 1、家庭固话装手机分机 例如一个家庭有一部电信固话，可以带来两部手机分机（家庭夫妻各一部）。夫妻互打免费；孩子在家，家长用手机分机打家里固话免费；孩子在家用固话打家长的手机免费。 2、企事业单位固话装手机分机 一个集团公司，一部固定用话可能会带来几千个手机分机用户。针对企业的商业特性，尤其是中小企业，到了星期天单位没人接听业务电话时，可以默认设置在星期天打020电话是直接打0200001。这样的手机分机就容易让企业接受，因为能创造商业价值。 3、延伸策略：异地装手机分机 外来工群体庞大，如果外来工的家里有电信的固话，让外来工装手机分机，免费往家里打电话，或者每月送多少通话时间。这样就容易拓展外来工市场。这个策略说简单一点就是装手机送长途电话费。 中国电信再发挥价格优势，肯定能从中国移动和中国联通手里抢到大量用户。中国电信，你有近两亿固网用户，两亿部固定电话装一部手机分机就会带来两亿手机用户，达到中国联通的用户规模；按家庭夫妻来算就是四亿手机用户，达到中国移动的用户规模；再加上企业的手机分机，用户规模就能赶超中国移动。此外，还能减少固话用户的流失。 二、宽带用户 如何又将宽带用户变成手机用户？ 3G时代，手机上网是最大的特色和功能应用。故此，应该发挥自身拥有最多宽带用户的优势。现时互联网手机的概念还算不错，但是这个定位和3G手机的概念重叠。中国电信有近5000万的宽带用户，还可以针对这个优势资源来加强促销，例如针对宽带用户新装3G手机，可以送流量；此外，如何加强手机利用ADSL宽带的平台资源，是值得探索研究的。 三、114巨大的商业价值 中国移动有手机系统oPhone和移动应用商场Mobile Market，中国电信不需要跟着中国移动走。因为，中国电信有114平台，它拥有更大的商业价值。 114在3G时代应该是一个强大的服务引擎——可以图文搜索和语音咨询、短信咨询等，订购各种服务，如订票、订餐、送花、快递等，这意味着成功经营将有机会获得巨额的广告推广收入。 114还应加强拓展服务外包业务，例如“打的”的呼叫可以打到114去，这比记住某个出租车电话号码更方便。这样的盈利模式很强大，也很容易推广。一是消费者如果是用手机打114，按一般的通话时间收费，如果是用手机上网搜索，就按流量或包月时间收费；二是商家为业务推广付费。 114的平台比Googel强大的地方是在于114是能做成复合型的服务引擎。 用一个例子来对比说明。消费者使用Googel，搜索“订花”关键字后，点搜索结果或关键字广告，找到花店的联系方式，再打电话。 114平台是可以做到复合型的服务： 手机上网用114服务引擎搜索“订花”，盈利模式如Googel关键字广告。 2、手机打电话咨