零压力销售流程之1--初次面谈的方法与技巧精要.ppt

我国平均每五个死亡人当中，就有一人死于癌症，仅广东省每7.5分钟就有一人死于癌症,死亡人群通常在35-54岁的壮年群体。 每年新发“重大疾病”人数为800~1000万人，其发生主要与行为生活方式和环境因素有关，且随年龄增长而升高。同时，它的发生和死亡的趋势正逐年升高，并呈现年轻化趋势，威胁将越来越大。 各种疾病让生命越来越脆弱 人们看待重大疾病时存在的误区 很多人认为得了重大疾病之后就只能等死!其实随着科学的发展,很多大病只要及时治疗都能得到控制,甚至治愈!但却需要用很长的时间来治疗和恢复,这也就意味着在这么长的一段时间里,你不能够去工作赚钱……，而且还要支出高额治疗费,药费,手术费……, 恢复期间的生活费,营养费,护理费…… 大病风险特点 花大钱（短时间要花大量的现金） 　　　 （往往做个体的都有钱，却无现金） 不赚钱（治疗时间长，有钱不敢花） 不得不花钱（科技发达，疾病可以控制） 大病风险： 不但需要解决医疗费的问题， 还要解决今后生活费的问题。 失能风险特点 特点： 永远不赚钱， 永远要花钱。 失能风险 曲乐桓（尴尬人生） 有保险，没保险足以改变一生 如果一个人并非因工伤致残，谁能让他终生领工资？ 不赚钱还要花钱，等于养老提前发生。 活得太短 特点： 子女小（无人养） 老人在（无人孝） 还有贷（别人还） 　最不该发生的事情发生了怎么办？？？ 　 　　　 风险是不可预测的，一个人不在了，并不代表他的责任和义务就不存在了，但任何单位都不会给过世的人发薪水，保险的赔付可以让家人继续正常的生活。 活得太长 养老风险 1、有足够的钱不一定能养老（养老金管理风险） 　　６０－７０岁　主动性养老 　　 ７０－８０岁　被动性养老 　　 ８０岁以后　　依赖性养老（别人养） 2、活多久领多久（准备的钱不够的风险） 3、资金安全性（收益与风险的平衡问题） 解决养老风险前必须先解决前３个风险， 在此基础上可以考虑养老风险。 思考 保险 解决人身重大风险就是要 解决大额现金替代的问题 大病风险 失能风险 活得太短 06—07广东国寿重疾赔案摘录 案例一： 孙XX，男，71岁，2006年7月24日，被保险人因“败血性 休克并呼吸衰竭、肺炎、泌尿上皮细胞癌并多处转移”死亡。 我司给付保险金共计208万元。 案例二： 被保险人陈XX，男，37岁，广东佛山人，07年1月29日， 被保险人因鼻咽癌医疗无效在佛山市永安医院身故。2007年3 月14日给付被保险人身故保险金100万元，无首退还所交保费 18万元，合计118万元，由受益人领取，合同终止。 继续思考—— 除了保险外， 有解决大额现金的可能途径吗？？？ 解说方法 图示： 大病 失能 活得太短 花大钱 永远不赚钱 子女小 大额现金 替代的可能性 长时间不赚钱 不得不花钱 很多人有钱，却没现金 短期内花大量现金 不但需要解决医疗费的问题， 还要解决今后生活费的问题。 永远要花钱 父母在 贷款有 钱 失能即丧失劳动能力 零压力销售系统 ——之初次面谈 初次面谈的意义 消除客户戒备，缓解心理压力 了解客户信息，收集重要资料 引起客户兴趣，期望再次面谈 初次面谈四步骤 缓解客户压力 掌握家庭结构 询问有无社保 询问有无商保 收集客户资料 首先，需要—— 只有充分减压，才能获得进一步面谈的机会 减压方法 第一种： 利用“收展员身份”；（代表公司前去服务） 话术：您好！我是中国人寿客户服务专员***，您**年**月在我们公司为您小孩（或**）购买的少儿一生幸福保险（或**保险）又到交费期了，公司委派我过来给您做收费服务并做一下保单检视。您不要紧张，我今天来不是要您买保险的。 　　　您这会儿方便吗？请问您的保单在吗？您还记得那份保险到底保的什么吗？…… 减压方法 第二种： 利用“转介绍客户”； 话术： 周总，您好，我是中国人寿的XX。 周总，不要紧张，我这次来不是让您买保险的。 XX（转介绍客户）有段时间和您没有见面了，上次我与她见面时，她提到你，说你非常有方法，事业做得很成功。她让我方便时顺便给您送个问候，我今天正好在您对面的XX（地点）有事，离您很近，就顺便过来拜访一下了。 XX认为未来用到保险的地方会比较多，比如汽车保险、仓库保险、员工的意外保险、包括我们自己的人寿保险等，因为我是做保险的，而且XX认为我比较专业，所以就建议我过来和周总您见个面，留个联系方式，以后周总您有什么需要的就给我打个电