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电话营销核心概念 电话的语言要求比精练还精练 保持笑容就是保持吸引力 电话行销是超越空间的谈判 电话是来自细节的艺术 专注产生吸引力 电话行销的完美信念 你所接听或拨出的每通电话都是最重要的 ——每次公众分享、公共演讲，我都会得到10倍的成长 所有的电话都是有钱的来电 ——活在当下，做一个空杯的学习者 打电话是人际关系的行业 ——打电话从深呼吸开始 ——打电话从赞美别人开始 ——打电话别人是你的一面镜子 决定命运的方程式 命运 结果 行为 态度 价值观 成功的重点不在于行动，而在于大量的、持续的行动 一流的电话行销销售的是信念和价值观 二流的电话行销销售的是产品的好处 三流的电话行销销售的是产品本身 电话行销前的三种基本准备 物品 态度 资讯 物 品 准 备 三色笔——铅笔、红色笔、蓝笔 便签纸 电话记录本——来电日期和时间 （1）来电用阿拉伯数字编号 （2）空5-10行，持续拜访 计算器 涂改液、橡皮擦 喜欢的音乐 秒表 镜子 客户资料 备忘录 传真件 喜欢喝的茶水和饮料 态 度 准 备 态度决定一切 克服心毒 ——不懂得感恩 ——不懂得惜物 ——对自己要求不够严格 ——凡事不够尽力 电话行销顾客信息表 顾客姓名 职务 公司名 电话 地址 邮编 E-mail 通话的适合时间 业务范围 公司类型 企业网址 顾客需求 销售的产品与服务 当前服务商 强调的事项及特征 特殊语言及语速 决策者 顾客喜好 陌生电话推销的11大步骤 了解购买的决策者 与决策者联系 自我介绍 建立友好关系 了解顾客需求 提出解决方案 介绍产品，塑造产品价值 测试成交 克服拒绝 假设成交 确立随访的要求 建 立 友 好 关 系 1、赞美顾客 （1）及时 （2）贴切 （3）第三者赞美 （4）用心 2、停顿——给顾客发言的机会 3、缓冲——语气叹词是打电话的顺滑剂 4、重复对方说的话——巧妙的重复，可以拉近距离 5、重复他的名字 6、将心比心 塑 造 产 品 价 值 塑造价值要用比较的方法 侧面介绍 与众不同 用数字说明 提出问题并且回应 解决拒绝的方法 拒绝是习惯性的行为，强调我们只有一个目的——帮助客户 顾客不会拒绝你的帮助，而不是赚他钱的想法 解决策略： 1、不信任：要使人们对你有信赖感，必须牢记你的销售目的。当你的目的是真诚帮助他们时，人们是能很快觉察到的。 2、不需求：我们对顾客能提供的最有价值的帮助就是帮助他们认识其真正的需求 3、无帮助：销售产品之前，最好先弄清楚顾客最需要的帮助 4、不急需：真诚的帮助他人去发现他们最大利益（长远利益）之所在，他们才会尽快行动。如试用：用户承担最小风险，却能获得最大利益。 5、价格太贵：使用时间对比 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA運用例子 电话注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 给予反馈响应 客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议 电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 * 顶级电话销售技巧 ——开发您桌上的宝藏 怎样将异议变为机会 L S C P A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… A 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 P 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ C 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ S (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) L 客户：我很忙，没有时间去听课。 约会