2014战略管理-范蠡卖马报告.docx

战略管理-范蠡卖马调查报告前言史料记载，战国名相范蠡（越王勾践的重要谋臣，协助越王击败吴王夫差后携西施泛舟于五湖而不知所终，传奇故事广为流传），在初出茅庐尚未谋得一官半爵时，曾将政治上的合纵之术运用到商业中，成功获得入世第一桶金。时值诸侯割据、战事不断，范蠡发现了一个巨大的市场需求：吴越一带需要大量战马；同时北方多牧场，马匹便宜又骠悍。如果能将北方的马匹低成本、高效率地运到吴越，一定能够大获其利。可问题是：买马不难，卖马也不难，就是运马难。千里迢迢、人马住宿费用代价高昂且不说，更要命的是当时正值兵荒马乱，沿途常有强盗出没。怎么办？经过一番设计和调查，终于了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾，姜子盾因常贩运麻布早已用金银买通了沿途强人。于是，范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。在获知某天姜子盾将要经过城门时，范蠡写了一张告示张贴在城门口，大意是：范蠡新组建了一只马队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。果然，姜子盾看了告示之后主动找到范蠡，求运麻布。范蠡满口答应。就这样范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达吴越，马匹在吴越很快卖出，范蠡因此获得了巨大的商业利益。范蠡卖马的故事说明什么？对我们的商业模式又有什么启示？本调研报告将围绕范蠡卖马的故事展开商业模式的讨论。一、范蠡经济思想的精髓范蠡的经济思想及理念，统称之为“商人之宝”，总结其经济思想的精髓，有很多观点与现代经济学都是一致的。如：薄利多销，规模经营；注重商品的质量，注重资金的周转；紧抓时机；根据市场供求关系调整价格；实施商业模式的“战略联盟”等。范蠡的成功有其客观背景和主观条件，但基本人所具有的儒商素质和敏锐洞察力是其成功的重要条件。二、范蠡卖马-商业模式启示孤立的贩卖马匹和贩运麻布看起来没有任何关系，但将贩卖马匹和麻布关联到一起——缔结成战略合作关系——就产生了多赢的结果！正如我在讲述《赢利之道——新经济时代的商业模式创新》课程中常常强调的那样：生活中不缺少机会，而是缺少发现机会的眼光；生活中也不缺少资源，而是缺少发现资源的眼光。范蠡成功地发现机会、整合和利用社会资源，变不可能为可能，创造了传奇。同样就像我们每个人都生活在社会大集体中一样，企业也不可能是孤立存在。企业经营在不断与外界发生信息和能量的交换，我们完全可以从社会中挖掘和整合，低成本利用沉淀的、甚至免费的资源，缔结战略合作伙伴，寻找企业获利和发展壮大的机会。“范蠡卖马”可以算是商业模式之“战略联盟模式”的另类演绎吧。一般来说，“战略联盟”指的是两个或者两个以上的经济实体，为了实现特定的战略目标而采取共担风险、共享利益的长期联合与合作。企业的战略联盟是企业间在研发、生产、销售等方面相对稳定、长期的契约关系，强调的是借力使力、在共生利益的前提下创造双赢的局势。换言之，共生利益成为取舍的准则，而借力使力、联合战线、业内合作、资源共享、进而发挥1+1〉2的效果是“战略联盟”商业模式的精华本质。战略联盟模式从不同角度来看，还有很多不同的通俗称呼。比如：形象的称呼有“鱼模式”或者“千鸟伴鳄鱼”模式；形容企业以弱伴强的称为“结盟巨人”模式，形容企业强强联手的“战略同盟”模式；沿着产业链上下游结盟的“垂直联盟模式”，与垂直产业链无关的“水平联盟模式”等等，本质上都是利用资源互补，获得共赢。实际上只要我们愿意去寻找，这种能互相配合、达到高效共赢发展结果的资源一定存在。战略联盟的资源不在于拥有，而在于利用。发展需要资源，但更需要整合资源的意识、智慧和模式。三、范蠡卖马-决策启示决策是战略管理中极为重要的环节，其起着承前启后的枢纽作用。战略决策依据战略分析阶段所提供的决策信息，包括行业机会、竞争格局、企业能力等方面。战略决策要综合各项信息确定企业战略及相关方案。战略实施则是更详细地分解展开各项战略部署，实现战略决策意图和目标。决策是企业经营成败的关键，它关系到企业生存和发展。决策正确可以使企业沿着正确的方向前进，提高竞争力和适应环境的能力，取得良好的经济效益。反之决策失误，就会给企业带来巨大损失，甚至导致企业破产。范蠡卖马的故事中我们看到，范蠡首先进行了对过去卖马的商人却一无所获原因的思考，又进行了考察研究发现了商机，最后设计了可行的方案，制订了决策。这对我们企业战略决策产生了很大的启示。战略决策阶段可分为战略定位决策、战略指标决策、业务战略决策三个步骤。战略决策三要素是指在战略制定过程中所涉及到的三个影响战略决策的因素，即战略背景、战略内容、战略过程。1战略背景是指战略执行和发展的环境；2战略内容是指战略决策包括的主要活动；3战略过程是指当战略面对富于变化的环境时，各项活动之间是如何联系的；（1）战略定位决策战略决策阶段首要任务是战略定位问题，相当于制定“做什么”的公司战略，重点包括市场范围S定位和产品门类