招商人员的素质要点.docVIP

于 2015-06-26 10:54 发布在?赢商论坛??小道消息 　　我接触过很多的招商（专题阅读）人员，也接触过很多商业地产（专题阅读）的开发商（专题阅读），发现存在着很多的困境，尤其作为开发商来说，因为开发商思维角度的错位，导致下面招商人员工作陷入极大的困境。 　　商业地产大家都在谈论，但是很多人包括开发商把商业地产的重心放在地产上，实际上，商业地产的核心是在商业两个字。 　　当前很多商业地产的开发商都是住宅地产转型过来的，住宅地产开发商讲究的是现金为王，快速销售，快速回笼资金，但商业地产的核心是商业项目的运营，所以需要有耐心沉淀下来的，包括商业地产的业态规划，商业氛围的塑造，包括商业产业的发展，所以很多开发商不具备这种商业开发的思维 全部讲快速回笼资金，所以导致商业招商陷入了困境，困境的主要表现就是业态同质化，很多商业地产的开发就是参照了别人，基本上都是同质化的。特别是百货、娱乐、其他的一些消费上更严重。基本上都是一样，主力百货再招商，影院再招商，餐饮再招商，没有任何特色。 　　很多开发商把招商包给外包公司，但是把运营自己做，没有未来的运营规划，仅仅依靠纸上一些虚伪飘渺的东西在做运营，所以导致为招商而招商，为销售而销售，最后越走越难陷入困境。另外，随着在温家宝总理的倡导下，商业地产形成了疯狂的发展状态，各个地方都在疯狂的扩建商业地产，像有的地方的一个县动辄几十万平方米的商业地产，以我所在的长沙为例，有60多个城市综合体，已经远远超出一个城市的需求，目前来说吗，整个商业地产能把传统的商业中心全部包括进去也满足不了它，这样的一种商业地产发展，已经出现了强大的泡沫。所以现在大家都能看到，很多的商业地产，为了争客户，为了拼概念，都提倡返还租金，但是这样做的市场的实现率能达到多少。 　　现在很多商业地产，经过调查，很多人买后如果实现回本，需要二三十年，和宣传当中有很大的差距，怎样去做，才能吸引我们的投资客户和经营客户来进场经营。 　　市场就那么多的客户，一个客户十个枪，超市、影院等，到处都在抢这些客户。凭什么去抢，很多开发商都是比租金的优惠，免租时间的长短，很少给别人讲我们的业态是怎样规划的，我们未来的五年的发展人气，租金的回报率等，因为我们的思维就是断的。 　　商业地产缺少了运营规划，尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念，导致我们的招商人员给客户谈的时候出现最大的困境，就是控制不住谈判的局面，客户问的问题，我们只能苍白的回答。 　　在我个人看法来说，真正的商业地产，要做招商，招商只是其运营的一个环节，所有的招商，包括规划，包括建设，全部为运营服务的。 　　所以我们跟客户谈的时候如何吸引客户。 　　首先从运营的角度来说，因为客户来，不仅仅是因为你的租金便宜，这是最大的一个误区，客户投资后，更关心的是未来的升值空间是什么，风险怎么控制等。 　　另外在招商的困境的时候，我们招商人员的素养和能力有很大的欠缺，我们很多从市面上招过来的招商人员只做了个基础的技巧性的培训，知识结构和能力体系差别很多，所以我们和客户不在一个层次上的沟通，很多时候我们招商人员是在“术”的层次上的沟通，而我们的客户是在“谋”的层次上的沟通，所以出现断层，不是对等的一种沟通，比如客户说，我们将来的人气该怎么打造，我们说，租金便宜，客户说未来几年的升值空间，我们还是说租金便宜，客户在问，我们将来如何和别人竞争，我们的招商人员还是会说，租金便宜。一句话，我们只能当复读机。 　　我们的招商人员，这方面的知识体系和能力体系包括谈判体系的培养，我建议有一点，首先我们的招商人员自己就是一个经营者，就是一个投资者，站到客户的角度去思考问题，明白他们的痛处点是什么，担心什么，他们对什么有兴趣，他们选择商铺的要素是什么，明白这样一块，才具备与客户对等。 　　在招商这方面，我总结出来了五步营销法，但是今天不是讲这个重点，就举一个例子来说。 　　1一定要学会找男人 　　男人是什么，就是英文的字母“MAN”，就是三个条件：有强烈的投资需求，或经营需求；有一定的资金实力；还必须有对资金的一种控制能力。 　　2脱衣服 　　怎么脱衣服，我们招商人员为什么要谈到客户的痛处，因为客户来的时候，他怀着疑虑，抗拒，担心，带着一堆的疑问过来的，如果你解释不清，就算解释清，对你这个人不信任，最后还不会成交，所以我们经常发现，我们的招商人员，很辛苦，很勤奋的跟客户谈，但是最后客户为什么没成交，因为一句话，客户身上穿着几层防护服，一般都是六七层，解释清楚项目，怀疑你这个人。所以我们招商的重点是干什么，就是帮助客户脱掉衣服，脱不掉衣服，根本就无法成交， 　　3不要脸 　　其实是分三个层次： 　　不 　　不要强化自己，跟客户介绍时，不要说项目有多么的好，讲这些事没用的，客户不是因为项目好而选择你，而是因为他有需