03293现代谈判学要点.ppt

简答题 2、简述古代谈判的主要特点 这里所说的古代谈判基本上是指奴隶社会以前的谈判。探讨古代谈判的特点目的在于通过古今对比深刻理解谈判的基本特征。古代谈判的主要特点可以概括为： （1）谈判是统治者的专利 在谈判产生的初期阶段或者说奴隶社会以前，参与谈判活动的只是少数统治阶级的代表人物。 （2）个人的作用至关重要 个人在谈判中的重要作用，我们可以从古代很多谈判的实例中得到证明。如“墨子止楚攻宋”、“烛之武退秦救郑”、“子贡为救护鲁国，游说齐、吴、越、晋”、“诸葛亮为联吴攻曹，而舌战群儒”、“苏秦张仪合纵连横”等。以上事例中这些杰出的历史人物凭着个人的聪明才智、随机应变、伶牙俐齿在当时的政治、军事以及外交谈判中都起到了主宰局势的重要作用。 （3）谈判的议题比较简单 古代的谈判往往是武力冲突的派生物，即发生在武力冲突的前后或中间。 古代比较典型的谈判多数是围绕着战争而进行，谈判的议题主要是缓解武装冲突。至于后来出现的为商品交换而进行的谈判，其议题也比较简单，因为当时商品交换的主要形式是以物换物，而且是当场交易，即谈得好拍板成交，谈不好便另选其主。 （4）相互欺骗是常见手法 古代人在谈判过程中，为了达到自己的目的，常常采取相互欺骗的手法。 简答题 3、简述谈判活动中常见的转移话题的方法。 谈判活动中常见的转移话题的方法有以下四种： （1）答非所问 谈判过程中如果需要回避对方提出的某些问题，但又不能中断交谈，便可以使用答非所问的方法将话题转移。 （2）观风转舵 谈判过程中如果发现对方对你提出的问题不理不睬、避而不答，那么你就应该设法转移话题，以便缓和交谈气氛，引起对方兴趣。观风转舵法就是根据观察到的形势，从另外角度提出原来讨论的话题。 （3）节外生枝 如果发现继续交谈原有议题将对自己不利，那么，可以根据相关点将其转移到有利的另一个话题。 （4）打断引开 打断引开法是指打断原有话题将其含义引向对自己有利的方面。这种方法需要两个人密切配合。 简答题 4、为什么说问题是谈判决策的思维起点 （1）问题是谈判决策的起始原因 （2）问题制约着决策程序的其他步骤 （3）问题决定着谈判决策的复杂程度 简答题 5、如何理解谈判实践的含义： 简答题 6、谈判人员应如何相互配合？ 简答题 7、简述美国人的谈判风格 美国人的心理和性格特征反映在谈判中主要表现为以下风格。 （1）干脆利落，毫不含糊 美国人性格外向、坦率真诚。美国人认为直截了当是尊重对方的表现。在谈判桌上，会不知不觉地迅速切入正题，进行实质性洽谈。美国人习惯于用最简洁明确的语言表达自己的观点。当谈判发生纠纷时，即使争论得面红耳赤也不会介意。所以，与美国人谈判，“是”和“否”必须表达清楚。对于无法接受的条款，要明白告诉对方，而不要含糊其辞。 （2）雷厉风行，重视效率 美国的谈判人员重视效率，表现出雷厉风行、开门见山的性格特点。他们为自己规定的谈判期限一般比较短，力争谈判速战速决，常常会带着空白合同随时准备签订。时间观念很强，见面需要提前预约，一旦约好时间就会准时走进谈判会场。美国有一句谚语：“不可盗窃时间。”在美国人看来时间就是金钱，如果你浪费了他的时间，就等于你窃了他的金钱。 （3）追求实利，不讲情面 美国人讲究公事公办，生意上不讲情面，在他们看来，友谊与生意是两码事，即“Business is business”。谈判过程中善于以智谋和策略进行讨价还价，丝毫不加掩饰地追求经济利益。他们也赞赏对方精于讨价还价、为取得利益而施展手腕的谈判人员。 简答题 7、简述美国人的谈判风格 （4）喜欢采用一揽子交易 在谈判方案上表现为财大气粗，喜欢搞全盘平衡，进行一揽子交易。所谓一揽子交易是洽谈某一项目时，将设计、开发、生产、产品、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等一系列问题放到一起而形成的方案。他们不喜欢孤立地商谈某一项目的生产、销售等具体问题。 （5）重视合同，以法为据 据有关资料披露：平均每450名美国人中就有一名律师，解决日常矛盾纠纷也常常诉诸法律。美国人根深蒂固的法律观念在谈判中表现得十分突出，律师往往扮演重要角色。他们认为实现经济利益的可靠保障是法律和合同。谈判过程中，他们习惯于逐条逐项地讨论合同条款．特别重视违约的赔偿条款。 （6）充满自信，善于竞争 美国人认为自己的商品质量好就理应出高价，对谈判的成功充满信心。注重采取相应措施、方法、策略、技巧宣传自己的商品优势。他们具有强烈的竞争意识，希望能够战胜精明的谈判对手。对于那些能够与自己较量的谈判对手表示敬佩，反映出其特有的侠义。 （7）需要指出的是，美国的人口构成复杂，几乎世界上所有的大洲都有移民及其后裔在美国立足、发展。各民族的文化不断冲突、磨合，既保留着各个民族的文化传统，也逐渐形成了独特的美利坚文化。也就