06解说成交(NBS)要点.pptVIP

课程3P 目的： 学会成交的基本技巧； 过程： 讲授、示范、演练； 收获： 知道成交的重要性，掌握成交的 基本方法，并能进行异议处理； 成交前的准备 成交前的准备 关注购买与警示讯号 这是客户披露的销售进程的线索！ 购买讯号 购买讯号 口头讯号 举动： 询问建议书细节 询问投保细节 询问理赔细节 询问服务的内容----- 　　客户还有疑惑，也许根本不感兴趣, 应及时找出问题; 成交的方法-直接成交法 您希望受益人是您太太呢？还是您的小孩？ 通讯地址一栏您是希望填家里的地址， 还是公司的地址？ 您是想用您工行的银行卡，还是用存折来 缴保费呢？ 异议的本质 是客户习惯性的本能反应 想拖延时间 拒绝被别人推销 受过去经验的影响 缺乏专业知识，对产品理解不清 异议处理（参考话术） 我要考虑考虑 我要比较一下 我要商量一下 谢谢大家！ * 信诚人寿商业学院（CPBA） 内部资料 请勿外传 解说成交 信诚人寿商业学院行销与财务规划学科 CITIC-PRU Business Academy Sales Financial Planning Faculty 自 信 坚 韧 决 心 有处理异议的准备 保险有价值和帮助 成交面谈的步骤 寒 暄 回顾需求分析 建议书说明 主动激励成交 要求推荐介绍 填写投保文件 购买讯号—— 客户对销售进程满意，也许有兴趣， 应适时进行促成； 非口头讯号 表情： 　　点头、微笑、双眉分开、眼角舒展 ----- 　举动： 　　身体前倾、翻阅建议书，双手放松、张开，　　 　向你靠近、探过身来 ------ 口头讯号: 非口头讯号： 借口忙、以后再说、我要再比较一下－－ 左顾右盼、摇头、皱眉头－－ 警示讯号 购买讯号出现，直接成交 机会稍纵即逝 * 就刚才我谈到您还有没有什么不清楚的地 方呢？ * 很高兴您能同意我的说法，那么就让这份 计划早日生效，来保障您和家人，还需要 请您在这份投保单上签字，余下的所有手 续我都会替您都办好的。您的身份证号码 是多少呢……？ 成交的方法-间接成交法 异议处理的步骤 倾听客户的问题 理解客户的想法 阐述我们的观点 让客户认同 成交循环图 委 婉 但 坚 持 12 取得购 买讯息 假定同意 连带行动 缓 和转 移 处理 问题 二次 成交 聆听所至 信诚所在 携手的巨人与你同行 （简述流程的每个步骤） 说明前3个步骤在“解说”中介绍， 另外3个步骤将在“成交”再做介绍。 （简述流程的每个步骤） 说明前3个步骤在“解说”中介绍， 另外3个步骤将在“成交”再做介绍。 非口头讯号——表情：点头、微笑、 双眉分开、眼角舒展、 兴致昂然、 态度更友好、眼神没有了怀疑或敌意…… 非口头讯号——举动：身体前倾 双手放松、张开 双肩开始放松 向你靠近，探过身来 翻阅建议书 口头讯号： 询问建议书细节 询问投保的细节 询问理赔的细节 询问服务的内容 口头讯号 举动： 询问建议书细节 询问投保细节 询问理赔细节 询问服务的内容----- 警示信号： 1、口头讯号： 借口忙、还有其它事、以后再说、可能的麻烦、我要再比较一下…… 2、非口头讯号： 疑惑的神色：绉眉头、左顾右盼、摇头…… 提示：客户提出异议不是坏事，说明客户有购买的意向，但还有顾虑，所以我们要解除客户的顾虑即异议！ 对异议要表现出积极的心态，坦然面对，看到机会！ * * * *