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终端店铺诊断及跟进 潘旭艳08年9月 督导的角色认知 中层管理者 关系协调者 信息汇集者 优秀督导必须具备的五大能力 1.学习能力 2.沟通协调能力 3.店铺诊断与分析能力 4.教练能力 5.授课能力 终端店铺为何要进行诊断? 终端店铺的诊断能给我们带来什么? 数据是温度计! 店铺常见的病症出现在哪些方面呢？ 客流量 进店率 试穿率 成交率(客单价) 回头率 门前目标客流量是店铺地理位置的最好证明，地理位置好不好主要是通过对目标顾客群进行分析所做出判断的。 这家店铺门和橱窗怎样开能促进进店率? 人流不能进到店铺深处? 女性在购买服装时，一般情况下没有试穿是不会购买的。所以试穿对购买起着相当关键的作用 试衣前 试衣中 试衣后 肢体动作很重要! 导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯听从建议。导购该怎么办？ 一)小姐，您真是很有欣赏水平。这款衣服是我们的新款，卖得非常好！来，我给您介绍一下。这款衣服它采用……工艺和面料，导入……风格与款式，非常受像您这样的白领女性的欢迎。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。来，小姐，光我说好看不行，这边有试衣间，您可以穿上自己看看效果，这边请……（提着衣服引导去试衣间） 二) （如果对方还不动）小姐，衣服每个人穿的效果是不一样的，不管我说得再好，如果您不穿在身上就看不出效果。小姐，其实您买不买真的没有关系的，来，我帮您把衣服的扣子解开（再次提着衣服主动引导试衣） 在介绍完衣服后，顾客什么都不说，转身就离开。导够该怎么办？ 一)小姐，不好意思，刚才一定是我服务不到位，不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服，我来帮您做推荐，好吗？ 二)小姐不好意思哦，这次没选到您合适的，不过我们三五天都有新款式，您到时可以过来看看的，下次有空再来逛啦！ 是否能成功是检查您前期的所有工作的总和，任何的疏忽都有可能导致临们一脚的不成功，临门一脚的技巧也是促成销售的关键所在。 如何提高客单价? 1)员工对货品的搭配组合能力和附加推销能力. 2)员工对顾客消费习惯了解程度. 3)促销方案 4)销售提成方案 5)员工之间的配合度 6)店铺是否有饰品 如何提升店铺客户的回头率? 1.品牌的知名度 2.对店铺员工服务态度的认可 3.售后服务跟进 4.VIP管理是否到位 5.店铺货品更新速度 6.促销方案 分析产品的吊牌价格 吊牌价=产品本身+荣誉感+服务 荣誉感来之：品牌知名度、品牌档次、店铺装修、卓越服务等。 服务将影响：试穿率、成交率、回头率、转介绍率、荣誉感等。 诊断后我们应该如何行动? 1.与加盟商沟通 1)诊断的结果 2)我们的行动方案 3)需协助的内容 4)后期需跟进的内容 5)老板的经营理念 2.与上级主管沟通及汇报 1)诊断的结果 2)我们的行动方案 3)需协助的内容 4)当地商圈的其他信息和最新咨询 3.与店长沟通 1)人员状况 2)货品情况 3)当地消费习惯 4)店铺的诊断结果 5)提升和改进办法 6)如何配合及跟进 行动!! 1)员工的心态建设 2)店铺规章制度(服务标准及流程)的建立与完善 3)员工考核方案的建立与完善 4)各种表格及资料的完善 5)店铺指标的制定并教练分解跟进法 5)现场教练 6)后续跟进 问题能通过数据来找出来，并能很快进行调整，但我们不能忽略专卖店的 核心灵魂—————人才。 所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！指挥好！这场商战您是 赢家！！！ 谢谢交流! 客流量 试穿率 成交率 回头率 进店率 所有的内容必须是口头加书面的!!! * * 北京督导课程一 提升业绩 正常的良性运营 培养优秀的人才 建立良好的复制模式 数据是温度计! 库存 平效 客单价 总销售额 人效 回头率 成交率(客单价) 试穿率 客流量 进店率 店铺位置 五项关键因素相辅 相成：是整个经营 体系良性循环的保证 门前的客流量一般情况我们很难去做大的改变，所以在选择店铺地理位置的时候就显的尤为重要了。 XX服饰 XX服饰 XX商业街 为什么同一条 街上隔壁两家 店铺进店率会 不一样呢？ 店铺4 店铺3 伊布都店铺 店铺1 店铺2 收银台 橱 窗 休 息 区 中 岛 休 中