业务员销售人员必看–非常好的一个.ppt

* * * * * * * 对本文档有任何建议，请联系新中大软件公司总部市场营销中心黄林，huanglin@, coki_huang@ 如何成为一名优秀的销售人员 如何成为一名优秀的销售人员？ 两个字 ？？ 销售的业务工作流程 确定目标客户 客户信息收集 联系客户 客户信息管理 客户关系的维护 时间分配 如何确定目标客户？ 明确定位 市场细分 设定标准 1、怎样确定目标客户 公司规模——购买能力 信息化理解程度——信息化建设的可能性 我们产品的优势——使用客户群体 我们带来的价值——客户接受程度 2、市场细分 从地域细分市场 从行业细分市场 从功能细分市场 从规模细分市场 …… 3、设定标准 集团型购买标准 生产性企业购买标准 商务型企业购买标准 小型企业财务软件购买标准 如何进行信息收集 网上进行搜索 黄页上收集 报刊上剪切收集 招聘会上收集 一些展会或专题研讨会上收集 …… 信息收集箴言 优秀销售人员的信息收集箴言： 从身边的每一个细节去收集所需要的信息 如何联系新客户？ 电话营销 所有销售人员必须掌握的一项最基本技能，也是成本最低的销售方法 上门拜访 一般是建立在事先联系并约好后，冒然上门可能会引起客户的不满及不受欢迎 此方法成本较高，出发前一定要做好充分的准备 传真邮件 一般与电话结合使用，提供客户需要的信息 成功的电话营销条件 大量的电话数量 优秀的电话技巧 大量的电话锻炼 客户数量直接影响到销售成绩 客户信息管理 一旦找到潜在客户，应尽快建立客户档案，做好客户管理及跟踪工作 对客户进行合理的分级管理 充分利用CRM软件 客户信息管理的重要性 客户关系维护的基础 客户资源利用最大化的保证 决定一个公司销售与服务质量的标准。 销售人员 责任区域 目标市场 名单交换 客户歇业 补充名单 成交 成交客户数据库 补充名单 失敗 补充名单 开发新客户 交出名单 客户信息的管理 销售人员每日的必须工作 每日都需要维护自己的客户资源信息库 客户关系维护 客户关系维护的定义 : 所谓客户关系维护指销售代表对A级以外的潜在客户（B、C、D、E），依其等级所进行的差别式联络攻关行为 客户联系与拜访频率 A级：经常性的联系客户 B级：每周一次保持联系与上门拜访 C级：每月二次以上电话或上门拜访 D、E级：定期电话联系或上门拜访 客户关系的维护是项目成单的关键 销售人员的工作时间是多少？ 24小时 一周七天 没有节假日 销售人员是超人吗？ 不是 也是 销售人员的时间怎么分配？ 不同阶段的客户应采取不同的时间分配 分清主次，抓住重点 拜访客户以客户时间为主 时刻保持市场警觉性 【销售箴言】 销售高手是训练出来的！ 如何成为一名优秀的销售人员？ 勤奋 QA 祝你成功! 使用育肥料或育肥预混料 使用怀孕料或怀孕预混料 查情不倒位，错过最佳配种时期 短期优饲没有重视 后备母猪便秘，引起子宫内膜炎 * 说明：本课程适合于销售人员入门基本技能培训。可安排一次性简要培训，时间4小时左右；也可以安排以边讲解边演练的形式进行，时间2－3天，每天8小时，针对每一专题进行学习和演练 * * * * 说明：本课程适合于销售人员入门基本技能培训。可安排一次性简要培训，时间4小时左右；也可以安排以边讲解边演练的形式进行，时间2－3天，每天8小时，针对每一专题进行学习和演练 * * * * * * * * * * 对本文档有任何建议，请联系新中大软件公司总部市场营销中心黄林，huanglin@, coki_huang@