中国联通集团客户规划文案.ppt

企业应用和行业应用概念的说明 概念1：集团客户 即“新时空”品牌客户 使用联通集团客户产品的，并与联通公司签订相关协议的政府机构、企事业单位、社会团体及其下属机构称为“新时空”品牌客户，即中国联通的集团客户 概念2：企业应用 指基于GSM、CDMA、SMS、GPRS、USSD、IVR等业务平台，满足集团客户共性需求而提供的成熟产品，是集团标准化产品 包含一定比例的IT、软件、服务提供商等合作伙伴的产品与服务 现阶段的企业应用，以C网的企业应用为主 概念3：行业应用 指满足不同行业集团客户信息化需求的解决方案，解决方案是包含了联通的移动、固定和互联网业务、服务和设备（终端）的组合，是端到端的整体信息化解决方案 为满足不同行业的需求，具有明显的行业个性化特点，包含不同程度的IT、软件、服务提供商等合作伙伴的产品与服务 现阶段的行业应用，以C网的行业应用为主 中国联通集团客户市场需要决策的关键问题 目录 目录 目录 目录 目录 目录 附件 政策因素 - 政府逐渐放松管制，鼓励规范、发展、竞争，扶持民族产业 技术因素 - 技术向IP化、移动化、宽带化和融合化发展 宽带化：有线无线接入均从窄带向宽带转变 中国宽带业务用户已经超过1740万，而窄带拨号接入用户大幅减少 在无线通信方面，以WCDMA、CDMA2001和TD-SCDMA为代表的3G技术，可以为用户提供2M以上的接入带宽 WiMax无线接入技术可以提供双向互联网接入服务，速率高达每秒75MB 中国移动 - 集团客户市场 “两高一低”的特点，使其成为其战略意义的市场 中国移动 - 细分客户，应用分类，突破重点行业 附件 整体相比，中国联通集团客户业务开拓能力、业务运营能力、业务支撑能力和管理支撑能力都有明显的差距 附件 中国联通集团客户业务的战略目标 按照品牌塑造不同的目标阶段，选择最有效的推广方式 选择立体组合的推广渠道，建立新时空品牌整合营销实施系统 SI合作计划 SI定位和合作原则 根据产品价值及内部能力，设计SI合作模式 在不同合作模式中的定位分析 为“认证”及“标准化”注册会员提供基本的技术产品知识及市场推广支持 合作伙伴管理职责分析 SI合作范围 SI合作范围 SI合作计划商务模式 合作伙伴招募及考核流程 以无线企业应用业务为基础构建中国联通集团客户产品体系 能力评估 行业容量 能力评估 行业容量 能力评估 行业容量 按集团客户行业应用的内部价值链，将集团客户行业应用运作区分为业务开拓、业务运营、业务支撑和管理支撑四个模块 跟中国移动相比，中国联通的业务运营和管理支撑都有相当大的差距，主要体现在解决方案开发、服务提供、合作管理、组织和人力等方面 低 表现力 高 电信运营商 不同运营商业务表现 移动 联通 市场 销售 服务提供 合作管理 业务能力 业务开拓 业务运营 解决方案开发 网络支撑 IT支撑 业务支撑 运营支撑 组织体系 人力资源 管理支撑 能力评估 行业容量 能力评估 行业容量 中国联通集团客户业务发展环境分析 集团客户业务行业容量及中国联通能力评估 中国联通集团客户业务营销策略 中国联通集团客户业务管理体系 中国联通集团客户需求研究结论 中国联通集团客户诊断结论 相关背景资料 整合内外优质资源，锻造精英服务团队 致力于成为领先的移动化整体解决方案提供商 愿景目标 业务使命 撬动企业转型，创建和谐共赢的价值体系，追求为客户创造商业价值 提升集团客户的移动信息化水平 品牌塑造的目标 最有效的推广方式 第一阶段：建立知名度，塑造形象 第二阶段：建立体验 刺激行业参与 奖励多次购买与高忠诚度 建立参与感 接触某一特定目标对象 利用社会责任 刺激产品推荐 刺激试用 第三阶段：建立忠诚与依赖 刺激再次购买 发布消息 建立诚信 建立工作方式的关联性 广告 行业研讨会 购买次数奖励活动 宣传活动 路演 任务营销，比如新时空农信通 会员俱乐部团体 试点及试用计划 促销 公关软文 公关 广告、宣传活动 重点业务 客户服务 渠道管理 产品管理 合作伙伴 品牌推广 公关 活动 广告 新时空品牌整合营销实施系统 电视 广播、其他电子媒体 报纸/杂志/书刊等 营业厅室内/产品陈列 路牌灯箱等定点户外媒体 车身 包装/产品印刷/服装等 展览会 路演 直邮 研讨会 客户俱乐部 营业厅服务宣传 小区/写字楼服务宣传推广 赠品、加值服务礼包 优惠 网站 手机 手持电脑 流媒体 电子邮件 互动体验 调研访问 Interactive Platform 互动式渠道 Passive Platform 被动式渠道 Proactive Platform 主动式渠道 推广 方式 推广渠道 重点业务 客户服务 渠道管理 产品管理 合作伙伴 品牌推广 重点业务 客