许徐--《360shop客户洞察引领产品创新》定制化内训课纲(许徐最终版课件浓缩版).docx

中外运山东公司《360shop客户洞察引领产品创新》定制化内训课纲（课件浓缩版）课程背景：1全球航运市场的低迷，急需通过客户洞察与产品创新来提升业绩和核心竞争力。 2与《创新思维》《创意方法》《商业模式创新》《创新风险管理》组合成系列课程，全面提升学员的产品创新能力，深刻挖掘客户需求。课程要求：多案例，多实战，多模拟，多互动。课程时间：2016年11月17日。课程地点：山东青岛课程时长：一天。6.5学时。课程对象：中外运山东公司华中区域经管中层干部与市场骨干。60人。课程大纲：1客户洞察引领产品创新的思维设计简要介绍2客户洞察6步曲3设想新客户4新服务产品开发路径5产品创新创意模型提炼与评估一客户洞察引领产品创新的思维设计简要介绍。1.0销售本质变化的四层次原因探讨。买，卖，买卖结合，超出客户预期的卖。1.1客户需求变化的四个历史阶段变化。满足，引领，创造。超越。1.2何为洞察力？洞察力与观察力的区别？提升洞察力的方法工具与模型。5why法。鱼骨图。三层面法。案例分析：用上面的工具模型分析下面的12个案例。并进行相互评判。相互PK优胜者奖励。1“宝马”离婚案关注度超过奥运会的背后原因分析。2克强总理“大众创业，万众创新”讲话背后的深层次原因探讨？3为什么我们感觉85,90后的员工很难沟通与管理？5中国最需要教育的不是孩子而是父母。这句话如何理解？6恋爱中的好人卡如何避免？7小米与华为pk我在2014年的预言。8雷军与董明珠的一亿豪赌。你怎么看？9海尔转型20年的苦苦探索？你认为海尔会再次崛起吗？10京东能够比肩阿里的原因探讨分析。11达利集团利润总额超过统一，康师傅总和的原因分析。12.2008年5月12日许徐为承德蓝岛大厦做的公关宣传策划赏析？经典理论延伸：特劳特定位理论核心要点。1.3产品创新的概念，背景，意义。1.4产品创新的经典案例1严介和太平洋建设的崛起和成功。2一个江苏打工仔在北京做装修，5年资产10亿的秘密3爱立信，诺基亚的失败教训。4海底捞的成功与黄太吉煎饼的衰败5酷派手机刚上市的逆向定位策略6德克士与肯德基模仿与创新，7初元与脑白金的爱恨情仇。8把牛仔裤剪成短裤卖的案例9西瓜切开搭配勺子的案例经典工具延伸：行业关键成功因素，客户需求的痛点，痒点，兴奋点。行业顽疾与潜规则。未来趋势与企业发展。1.5客户洞察与产品创新的关系。前提基础和目的结果。2客户洞察六步曲。2.0客户洞察的概念与作用。2.1客户洞察六步曲1决策制定单元分析2客户需求分析3客户价值分析4购买流程分析5客户体验分析6客户传播分析相关工具：6W4H决策购买模型。购买过程五者模型分析。销售漏斗与反漏斗模型。客户需求定位的NEADE法则。案例分析：1许徐给母亲买电动按摩椅的五者模型分析。2某公司购买复印机的过程及流程分析。实战训练：每个学员用以上的工具与模型分析自己的客户，并由小组抽签决定一名学员上台分享，互帮互评。相互PK.优胜者奖励。3设想新客户3.0当今思维新状态：总结过去，立足当下，面向未来。3.1活在当下的心态。多年不见得男女同学，朋友突然联系的理由。3.2新客户与老客户的关系。3.3。新客户是谁？（who）在哪？（where）我们如何找到他？（how）他们如何相信我？（why）如何相信我们比竞品好3.4新客户开发的流程与意义。现场训练：用上述的工具。每位学员写出自己的新客户开发计划及行动方案，其他学员从计划的科学性和现实性。方案的可操作性。时间的及时满足性。费用的经济性。方案的重点，难点，改进点综合评分。优胜者奖励。四新服务产品开发路径4.1行业顽疾和潜规则的解决。案例：滴滴打车的成功与隐患。万达与万科的不行贿？4.2关注客户投诉，解决客户疑难问题。白加黑感冒的成功。4.3服务产品的行业外移植与创新。《笑傲江湖》《欢乐喜剧人》的成功。4.4关注行业痛点，解决行业负面影响。猪八戒网的成功。许徐为某足浴店制定的技师培养计划和保留方案。4.5产品功能的升级换代。一个杯子的八种不同卖法。4.6客户对象的拓展延伸，万宝路香烟的定位改变带来成功。脑白金从保健品到礼品的转型成功。4.7消费频次的增加。餐饮行业的两个营业高峰如何变为五个？4.8消费心理的满足。某清肺产品核心诉求“老公，烟戒不了，洗洗肺吧”某补肾产品核心诉求：男人可以倒在前线上，不能倒在前列腺下。现场实例训练：写出在自己岗位上跟客户相关的新产品开发与设计思路与方案。相互评判，相互PK .优胜者有奖。五产品创新创意模型提炼与评估5.1产品创新创意模型透视产品创新(洞察客户需求)实现创新产品管理创新流程。5.2透视创新产品5.21创新是什么？正解与误解5.22创造与创新。5.23创新实例1模式创新，股权激励2组织创新，阿米巴，红岭，小米。3产品创新，加多宝凉茶。4营销创新，品类创新，毛泽东三个