房地产全程营销策划新.pdf

房地产全程营销策划 C 1 万科产品观的形成历程 客户 聚焦1个“客户”地 土 到 户 客 从 客户是谁？ 客户细分 产品 土地 土地属性清单 清晰2个流程 土地属性清单 善用4个工具 项目定位 城市地图 七对眼睛 选择A+土地 品 产 到 户 客 从 找到典型客户 典型客户访谈 产品需求清单 典型客户产品 产品需求清单 需求价值排序 测试 产品建议书 七对眼睛 产品目录 产品开发 一、市场定位及产品策划 营 销 营销并不是以精明的方式兜售自己的产 品或服务，而是一门创造真正客户价值 的艺术。 —— 费利蒲 · 科特勒 房地产营销的三个步骤 一、市场定位和产品的策划 在一个正确的时间、地点向目标人群提供正确的产品。 二、产品信息的传递 将产品的信息通过合适的通路进行传播，以实现同 潜在客户的有效沟通。 三、解决问题 第一步骤 市场定位和产品的策划 是关键！ 客户找对了,产品对路，时机把握的好， 事半功倍；否则事倍功半。 四季花城 VS 温馨家园 定 位 如何有效完成项目定位 完成《项目定位报告》要考虑哪些因素？ 潜在客户 竞争策略 竞品情况 土地属性 变化 项目定位 用地指标 价格策略 供需数据 目标客户 《项目定位报告》的思路 土地分析 客户分析 市场选择与竞争分析 项目定位 产品初步建议 项目定位报告包括5方面内容： 分析3个问题：土地属性、目标客户、竞争策略 提出1个主张：项目定位 阐述1组解决思路：产品初步建议 1. 土地分析框架 1.1静态土地分析 • 区域意义 •