狼性业务团队塑造与业新绩倍增的销售策略.pdfVIP

狼性业务团队塑造与业绩倍 增的销售策略 培训建议书 专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案 【背景分析】 随着市场竞争的激烈，越来越多的企业深刻的意识到，企业不能仅仅依靠一两个销 售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须打造一支过硬的销售队 伍。但是创建一个卓越的销售团队并不是一件简单的事情。本课程采用大量销售团队建 设的实战案例、角色情景模拟、案例分析及管理游戏等手段让学员亲身参与学习过程， 并与大家分享销售团队建设实战中的经验与教训；结合销售管理人员实际工作和所遇到 的各种问题，从销售团队建设与发展的每一个环节进行模块化训练。详细剖析销售团队 建设的各阶段销售管理人员应该明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方 案；使学员全面理解并运用销售团队建设的关键技巧，打造高绩效的狼性销售团队。同 时将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教 您从容面对一切销售危机和压力挑战，实现营销效率与业绩的倍增，不断从优秀走向卓 越！ 【课程提纲】 模块1：客户营销与管理核心理念  营销本质的变迁与客户营销“黄金五问”  基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果  销售专家与采购专家对抗的后果  互动的影响过程，对传统销售的革命  客户管理特征分类和技术成型 模块2：如何探询客户真正需求  客户相关决策者类型及应对策略  客户需求的三个维度  客户需求的四个层次  客户需求探询流程：SPIN/FAB 模型  掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束 模块3：客户拒绝处理与开拓方法  如何处理拒绝  拒绝的本质  如何处理客户的拒绝  如何化解客户提出的难题  如何快速高效开发新客户  计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的  顾客开拓  寻找潜在客户的原则  接触前的充分准备  如何辨别潜在客户 - 1 - 专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案 模块4：促成式产品营销方法与缔结战术  如何塑造产品的价值及调动对方情绪  产品说明的方法与步骤  产品介绍的八大技巧及注意事项  提出解决方案（FAB）  如何捕捉客户的购买信息成交的时机  提出购买建议（解决方案）  如何解除客户的抗拒点  客户七种最常见的抗拒类型  客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式  解除抗拒点的成交话术设计思路  解除抗拒点原则  解除客户抗拒的技巧  处理抗拒点（异议）的步骤  如何化解紧急客户对产品与服务的误解  如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面  成交技巧及注意事项 模块5：基于信任的客户营销技巧  客户人性弱点的利用价值  客户的行为风格与因素  提升客户管理人员被信任度  提升信任度的访谈沟通架构  如何快速建立信赖感  信赖感的5 大原则  快速与客户建立信赖感的五大策略 模块6：客户的保持和维护能力  如何提升面向客户的服务能力  如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略  海尔五星级客户服务对客户关系维系的启示  从服务客户到经营客户  客户管理的三个层次  如何将关系转化成价值  使客户调整超值服务心态的引导技巧  客户经理预防与挽留客户流失的技巧  通过客户关怀维系客情关系的技巧  客户经理收集掌握客户满意度的技巧  利用电话\短信\Email 关怀客户的技巧  利用客户关怀建立人际渠道的技巧  客户关系图谱的识别、利用  高层沟通的谋略与技巧  客户关系再利用能力 模块7：现代企业狼性营销团队塑造