苏州某项目营销工作汇新报.ppt

营销工作汇报;目录;区域内需求快速喷张，前期供给反应不及时，调控环境下供求关系相对缓和。;刚性主导的小高、高层产品供应同质化现象严重，公寓80-90平米与100-110平米户型畅销;;我们的结论;2、浒关板块产品供应预测：;3、浒关板块价格走势：;4、2010年竞争板块预测：;5、机会：;5、SWOT矩阵分析：;营 销 策 略;战略定位;销售策略; 卖 什 么？;区域价值： 城市副中心，新区未来城，巨大前景和想象空间 交通、商业、区域战略地位的全面颠覆和更新 摆脱“郊区；非苏州”的形象标签，建立“北新区”概念和形象；依托城际铁路，以大上海为战略腹地，消除对于中心城区客户的抗性；凸显居住品质和价值提升的潜力。;;;;;区域内竞争项目成交客群分析; 目标客户分析;目标客群分类分析 ;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;客户需求特征锁定;;绝对领袖。;全城覆盖 营销推广面面俱到 华丽作秀不计成本 坐以待客;区域强势占位 渠道精细化 主动出击;突破房产纯粹的居住价值，我们卖的是标签！ 突破大众眼中的寻常资源，我们提供的是稀缺！ 突破寻常客户购房体验，我们展示的是身份！;重展示：展示和情景式体验是促进客户购买的决定性因素； 轻推广：针对目标客户的特点，精准有效地投入，提升性价比，控制费用； 精活动：小范围的开放性圈层活动是真正与客户沟通的平台，给足客户虚荣； 重渠道：把握核心主流的渠道，直接强势介入，关注口碑的作用； 强服务：服务是体现项目档次和附加值展现关键，精品卖的不仅是产品，更多的是服务；;重·轻·精·深·强——五重奏;必须把两个项目的展示提高到公司在苏州市场发展战略的高度 展示和情景式体验是促进客户购买的决定性因素，也是实现高价格最主要的支撑; 销售样板展示区 —— 情景体验，梦幻境界 施工样板展示区 —— 企业实力，信心保证 外部环境展示区 —— 综合配套，生活品质 以三个展示区合成一个有机整体，达到完美惊艳的体验效果；;售楼处是客户到访的第一站，也是客户洽谈、下定、签约的场所，具有展示和营销双重功能。因此，在展示上不仅要求豪华气派，同时还要体现营销气氛 其一：入口处增加销售信息，可将项目卖点做成展板进行展示，另外，增设音箱，让客户进门就开始享受音乐。 其二：设置一个展示区域，展示企业 客户走下看楼车进入样板房，这一过程中只要客户视力所及范围内均应体现豪宅应有的品质感，注意细节，强化配饰设计，注意维护。 样板房：装修风格体现阔绰及豪气的感觉，多用水晶灯饰，金色元素，暖色调。 景观展示：园林和建筑风格融为一体，采用水景、小品、大树、珍贵树木，灵性而又具有异域风情，保证纯粹性和私密性。;【景观展示样板房】 让客户视、听、闻的是触手可及的实景 体验的是人性化的氛围塑造 让其触景生情，畅想未来， 深陷自我想像生活场景，而无法自拔;道路、堤、桥、溪、花园等浪漫人文元素形成多个景观亮点布局于地块各处。;展示中心广场或景观展示区入口以节点的震撼,形成强烈的视觉冲击;样板房服务员服务要点： 解答客户疑问：熟悉项目基本信息和户型工程知识，能流利回答客户问题。当客户问题无法回答时，必须说：“对不起，这点我不清楚。请咨询我们的销售代表好么。”不可出现客户提问但不回答的情形。 微笑：礼仪统一规范，必须微笑服务。凡客户进门必须说“您好，欢迎参观”。 保洁：时刻保持样板间物品整洁。;本项目展示攻略之关键举措总结：;第二重——轻推广;;;目标客户来源;户外精准占位;通往市区主要道口关键要点的广告牌霸占 浒墅关周边高炮的选择性霸占 周边乡镇要道的霸占 高新北尽是“旭辉出品”;高炮：引导市区、新区北部客户，两者必选一，6月上，内容诉求为联排别墅;具体措施： 围墙：工地现场外围栏用古城堡的装饰方式体现项目气质 围档广告牌：部份重要路段（入口处和路口处）设5米高墙式围档广告牌，塑造出众气势；;大活动只用于起势或重要节点 开放性圈层活动，是有效与客户沟通的平台，给足客户虚荣； ;增加老客户与项目接触次数不断唤醒良好记忆，提高刺激频率； 提供新客户进入的平台与路径； 体现项目品质、地位、档次；;主动出击周边镇区聚居地，主动拉动成交;客户渠道：客户细分，精确制导;举措4：与新区、浒墅关镇、街道和村委或拆迁户联系，组织有购买实力的村民集中参观日 与各村委联系，通过联略人组织有实力的村民参观，举办集中参观日赠送礼品等方式吸引其前来实地参观项目。;“浒墅关片区快速发展中的企业责任”高端论坛;样板区及样板房盛大绽放名车展;旭辉10周年司庆暨“旭辉双城产品发布鉴赏会