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多元化服务 细致行销 实现双赢 深圳 张 胜 上半年期缴保费：150 万 上半年最大单件保费：50 万 请补充半身职业照 高级业务经理、四星级讲师 中国高级寿险管理师、高级员工福利规 划师、会计师 美国LOMA寿险管理师 2001年起每年达标美国MDRT会员标准 2001、2002、2006、2008年度深圳优秀 寿险代理人 2005、2006、2008、2010年总公司群英 会个人三级蓝鲸奖 2008年、2009年总公司群英会优秀经理 三级蓝鲸奖 高端客户经营的三个关键点 • 多元化服务做好高端客户开拓工作 • 细致行销做好高端客户沟通 • 保险是高端客户合理的必要配臵 高端客户实例 • 王总，年龄42岁，职业：私营企业主 • 客户开拓来源：转介绍 • 客户收入水平：年收入2000万元 • 客户保险意识：有较强的保险意识 • 保险的切入点：教育金、企业资产=个人资产 • 鸿鑫成交金额：5年交，年交保费160万元。 多元化服务做好高端客户接触工作 “知己知彼，百战不殆” 【出处】《孙子 〃谋攻》：“知彼知己者百战不殆。” 【释义】如果对敌我双方的情况都能了解透彻，打起仗来百战都不会有 危险。 出自兵家： 《孙子 〃谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而 知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意思是说，在军事纷 争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人而只 了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有 每战都有危险。 多元化服务做好高端客户接触工作 步骤一、分析我们的目标市场： 我们目前的客户？零散的？个别的？……. 逐步有群体？集中的？共同的？……. 客户群体？…目标市场 快速拓展客户渠道，扩大我们自己的客户群体 逐步建立自己的目标市场 多元化服务做好高端客户接触工作 高端客户需要的服务： •企业经营过程中面临的问题： 劳资纠纷？企业三角债？成本控制？ •个人资产配臵的合理建议？ 多元化服务做好高端客户接触工作 步骤二、评估自我的资源 •既往工作的经历: 会计、期货行业出市代表…… •周围客户群体的资源: 律师、会计师、资产评估师、期货操盘手、医生…… 多元化服务做好高端客户接触工作 步骤三、匹配高端客户多元化服务： 1、律师服务： 及时为客户提供在保险专业拓展的服务：律师朋友为客户打赢小官司，追 回货款；帮助客户处理劳资纠纷; 2 、期货专业服务： 企业在原材料上涨时，建议客户从期货的套期保值功能，锁定经营成本， 客户接受并取得一定效益； 3 、高端产说会服务： 坚持邀请客户来公司高端产说会，接受保险相关的理念，为今后的大单促 成打下良好基础。 细致行销做好高端客户服务工作 服务背后的事——班*费德文 •当人们很肯定你所做的事，你就会很容易和他们成为朋友。 •一个保险行销人员最大的价值，就是自己的表现受到客户的肯定与赞许。 而客户对你的最大肯定，一定是鼓励他的家人、朋友或认识的人，也来