4S流程管理–试乘试驾.ppt

汽车销售流程： 试乘 /试驾的目标 进一步提高顾客对产品的信心 让顾客在感情上获得对汽车的拥有权 试乘试驾的目的： 试乘试驾是产品介绍的延伸，是让顾客动态地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，增强其购买信心。 试驾路线需经过精心规划，在试乘试驾过程中，应针对顾客需求和购买动机，以顾客的实际体验强化产品优势。让顾客能动态而且感性地了解车辆，增强顾客的购买信心。 获取更多的顾客资料与信息，以利于销售活动的成功完成。 激发顾客的购买欲望，为签约成交作准备。 汽车会说话 试驾前的准备 了解试驾顾客的心理 车辆的准备 车辆文件 车辆保养与检测 车辆清洁 音响、收音机的设定 试乘试驾车 线路安排 体现汽车动力性的线路设计 体现汽车操控性的线路设计 体现汽车舒适性的线路设计 试乘试驾的标准行为 仅供顾客试乘试驾使用 不得作为主管或公务用车使用 试乘试驾的标准行为 销售员事先检查试乘试驾车是否经过美容，保持整洁，并有足够的汽油。 试乘试驾的标准行为 向顾客做概述 询问顾客是否愿意亲自驾驶 按“试乘试驾流程图”解释活动过程，并说明试乘试驾安全注意事项。 请顾客出示驾驶证件进行登记。 请顾客在“试乘试驾同意书”上签字。 告知顾客活动结束时请协助填写意见表。 试乘试驾的标准行为 引领顾客在副驾驶座和后座（多人）就坐。 针对试驾人员简要说明车辆的主要操作功能。 根据顾客需求说明试乘体验重点。 试乘试驾的标准行为 全体试车人员佩带安全带 按既定路线展示正确的驾驶方式 销售员进行动态介绍 试乘试驾的标准行为 在安全地点停车，邀请顾客试驾。 换手时依照顾客情况，调整各项配备并适当说明。 提供不同种类的音乐光盘供顾客选择，并建议顾客试听音响效果。 再次提醒试乘试驾路线和安全驾驶事项。 试乘试驾的标准行为 让顾客充分体验试乘试驾，避免过多的说明。 适当指引路线，点明体验感觉。 注意观察顾客驾驶的方式，控制顾客驾驶的节奏。 若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预。 在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点 试乘试驾的标准行为 询问顾客是否喜欢（“这就是您想要的车吗？”）请顾客填写意见表。 总结试乘试驾经验 回展厅的路上，带顾客参观售后服务部门 可再次强调顾客的需求重点以及回答顾客需确认的事项,寻求与顾客的共识. 销售流程查核（试乘试驾） 试乘试驾 流程及重要性 销售流程 顾客接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 签约成交 交 车 售前准备 售后跟踪 1 2 3 4 5 6 7 8 顾客的亲身体验 会产生魔术般的效果…… 希望和销售人员一起 需要多次试驾不同车辆的 试驾过程中不希望被打扰 试乘试驾说明要点（参考） 注意减速！ 80 全程限速80km/h！ 空旷路段 建议车速60km/h(不要踩死) 平坦、宽阔、笔直的柏油路 车速由40km/h加速至60km/h，再由60km/h加速至80km； 建议巡航速度：80-100km/h 平坦、宽阔的柏油路 建议车速不超过60km/h 车辆操控与稳定性能 转向的准确性 前座椅的包覆性与支撑感 制动踏板的响应性 减速时车身的稳定性 平坦、宽阔的柏油路 建议车速不超过40km/h 坑洼的柏油路或沙石路，长度应不小于500m； 建议车速20-40km/h 底盘、悬挂的稳定性 轮胎的抓地力 演示最小转弯半径/灵活性 悬挂带来的良好操控性和驾乘舒适性 车底对路噪的隔音效果 发动机动力性能，尤其是后段的加速性能 ABS+EBD 紧急制动时车辆的稳定性和可操控性 停车 电动助力转向的轻便与灵活 转弯半径与倒车的安全性 出发前 车门开闭的声音 座椅的调整与舒适性 变速箱换档的平顺性 室内的隔音静谧性 音响系统 巡航定速系统（若配备） 起点 终点 发动与怠速运转 介绍发动机性能 体验方向盘的把握感觉 感受怠速时的静谧性 发动机加速性能 介绍电子油门的优势 试乘车使用的规范 顾客到达前 试乘试驾前 车辆介绍时 顾客试乘时 换手时 顾客试驾时 试乘试驾后