4–樱花国际日语的销售理念及方法.ppt

Copyright ? 2006 by Sakura international Japanese .Allright Reserved 樱花国际日语的销售理念及方法 传统的中、低端产品销售 1. 价格 * 产品功能 * 质量 * 技术 2. 面对大众 3. 薄利多销 * 以量取胜 樱花国际日语 - 销售理念 传统高端产品销售 1. 购买的超值所在 2. 精神/情感层面 3. 大众群体里的部分群众 4. 少而精 樱花国际日语 - 销售理念 樱花国际日语 - 高端培训课程的销售特性 1. 购买的超值所在 2. 精神/情感层面 3. 面对大众 4. “厚利多销”！！ 5. 诱导式购买 / 选择性购买 6. 两个“D”：Desire 学习的真正动机 Decision Maker 真正的决定者/出资人 7. 三个“性”：重要性 / 有效性 / 紧迫性 8. 销售的不是产品 / 课程 9. 希望 * 梦想 * 未来 10. 课程顾问 / 生涯规划师 11. 消费 / 投资 12. 价钱 / 回报率 13. 省钱 / 浪费 14. “得” / “失” 15. 瓦罐意识 樱花国际日语 – 销售流程 1 切记： 介绍流程 参观中心 QA 1过去 2现在 3将来 A日语学习 A1 B工作生活 B1 B2 方法 个人学习计划表 说服客户 A2 问题解决 有效性 送客 A3 B3 设计个人学习计划表 重要性 紧迫性 学好日语后的生活憧憬＋没学好日语的后的遭遇 樱花国际日语 – 销售流程 2 切记： 介绍的目的 1、签订合同 2、签合同＋付（大）定金（10％或者更多）＋第二次到访预约 3、签合同＋付（小）定金（300元或者更多）＋第二次到访预约 4、付（大）定金（10％）＋第二次到访预约 5、付（小）定金（300元）＋第二次到访预约 6、第二次到访预约（确定具体时间） 7、让对方喜欢你 樱花国际日语 – 销售流程 3 第一步： 参观中心 1、为咨询做准备 2、欢迎客户 3、打破僵局 4、参观中心 樱花国际日语 – 销售流程 4 第二步： Q A 5、赠送促销品 6、自我介绍/工作职能 7、交换名片 8、QA 9、解决方案与樱花国际日语 樱花国际日语 – 销售流程 5 第三步： 学习方法 介绍 10、方法介绍 11、客户反馈 樱花国际日语 – 销售流程 6 12、制定个人学习计划表/课程设计 13、级别测试/第二次到访预约 14、Paint the picture(学好日语后的生活展望)/级别描述 15、报价/说服 第四步： 制定个人学 习计划表 ＋ 报价 ＋ 说服 ＋ 第二次到访 预约 樱花国际日语 – 销售流程 7 16、奖学金/定金 17、结束咨询/帮助客户预约首课时间 18、优先顺序：付清全款/下定金/预约第二次到访时间 咨询结束 第五步： 定金 ＋ 洗脑 ＋ 送客 樱花国际日语 – 价格体系 1 　 　 　 内部价格设定 　 　 　 学习级别 学习总级别 学习时间(月) 对外价格(III) 含赠品价/分期宝价(II) 现实际价格(I) 现每个月均价 1 1 4 7800 7800 7800 1950 2+1 3 12 15445 15444 13900 1158 3+1 4 16 19967 17667 15900 994 4+1 5 20 24078 21778 19600 980 5+1 6 24 28167 25867 23280 970 6+2 8 32 34300 32000 28800 900 7+2 9 36 37900 35600 32040 890 8+3 11 44 45322 43022 38720 880 樱花国际日语 – 价格体系 2 1个级别无任何优惠或折扣。 2+1个级别优惠方式: 没有奖学金，只有分期宝或现金九折。 3+1个级别及以上的课程优惠方式: 奖学金3600元。可办理分期宝，或现金9折 分期宝仅限报2+1个级别以上客户。 各项价格换算公式： II = III - 3600元（奖学金），报1或2个级别除外 I = II x 90%（九折），报1个级别除外 学员课程升级必须在30天内完成。 老学员续约价格：新学员实际价格的