5.满足客户需求.ppt

课程五 满足客户的需求----陈述利益 陈述利益 使用合适产品的特性与益处满足客户需求的技能1，特性？此事物区别于彼事物的那个点，产品或服务的特有的特征。2，益处？他能给客户什么，他给到客户最明显直接的利益。 我们必须记住，产品特性是事实，不是观念和判断，客户购买的是益处和利益，不是特性。 举例：比如买电脑，内存和硬盘多大的，是特性，当你解释出内存相当于人的反应速度，而硬盘相当于人的记忆，外行人就会理解了。活瓷的特性和益处。 总结，相同的特性针对不同的人，是有不同的益处的，比如一个好的产品带给经销商的益处是利润和知名度，而对于顾客来说，我使有了一个高质量的产品，给我的生活带来了物有所值的帮助，对于厂家就是获取利润，用于扩大生产和再研究。 特性： 产品的固有属性， 对任何人都是一样的， 当你讲出来时显得你更专业。 益处： 产品的优点 对客户的价值 可以满足客户的需求 1，大家针对我们的产品，自问自答，哪些是特性，哪些是益处。 2，分两组，分别写出，活瓷和瓷的特性和益处 总结：一个好的销售人员，一个产品根据他的特性，可以针对不同的人讲出不同的打动别人的益处，这一点值得大家多多的留意。 引：当我们知道了产品的特性和益处之后，接下来就是如何陈述利益 如何满足客户需求 认同客户——重复客户需求。 例：设计人员买电脑 用产品的特性和利益满足客户需求。 例：买电脑 用推广工具支持和证明你的观点。 产品宣传资料、媒体宣传资料、鉴定机构的证明书。 如何正确使用推广资料和证明资料 充分的了解你自己的资料，不能轻易的被你的顾客问倒，做到可以反过来使用（对顾客的尊重和证明自己的熟悉）。 选择正确的资料，资料贵精不贵多。资料太多反而会让客户把它当垃圾扔掉。 资料完好无缺，应该是平整的，干净的。 最好能与顾客做成90度直角，保持目光接触。以便于所示掌握客户的心理和态度，揣测客户是否认同。 手掌手指保持清洁 最好有笔助讲解（专业），指引客户引导客户。 与客户保持友好的距离。 举例：销售夜光电话的业务员  2012 * *