百货店怎样作好销售的管理.doc

百货店如何做好销售管理 销售管理是市场营销战略计划中的一个组成部分，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。当下，很多百货店在销售管理方面存在许多问题，本文仅就以下三点具体谈一谈，希望给百货企业带来借鉴。 供应商管理 百货店要向渠道上游靠拢，即尽可能把厂家作为最主要的供应商。这是因为从厂家直接进货容易赢得价格优势，也是保证产品质量，维护产品和企业品牌形象的根本举措。 根据供应商的资信条件确定其经营方式 由于零售企业商品门类十分复杂，经营方式也多种多样，供销双方的关系也不能一概而论，这里仅以百货店服装经营为例加以说明。百货店服装经营有经销、代理、租赁、联营等多种方式。各种经营方式特点各异。例如，经销采取买断商品所有权的方式进行，经销者承担的风险较大，百货店采用这种方式主要用来吸引名厂、名品选择本店，提高商品的档次与企业的知名度；租赁形式有利于引进优胜劣汰的竞争机制，提高经营者的压力、动力与活力；联营，双方共同制定进货、陈列、销售、利润分成的规划，其中，进货大多由供应商负责，双方利益共享，风险共担，合同条款可因企业及产品的不同而不同，灵活性很大；代理方式因不拥有商品的所有权，渠道控制性差，知名百货店不宜采用。在经营方式决策的前提下，百货店再根据不同经营方式的要求对供应商加以选择和确定。 改进对供应商的激励办法 （1）对供应商分类管理、分别激励 百货店应依据经营业绩为主的综合评价指标，对各个阶段各家供应商进行评价，形成各家供应商的动态排序，并以积分的形式加以量化，将积分长期靠前的供应商确定为“金牌”供应商，积分在其后的依次确定为“银牌”、“铜牌”供应商，对不同“含金量”的供应商在扣率、各项费用的分摊、阶段奖金等方面实行分级管理或ABC管理，即对贡献最大的A级供应商重点管理，对贡献一般的B级供应商实行一般管理，对贡献最小的C级供应商进行动态淘汰，最终形成关系良好、供货稳定、利益共赢的供应商队伍，这样一方面稳定了商品货源，也就稳定了一批忠诚于特定品牌的顾客；另一方面，有助于保证商品质量，维护产品和企业的形象，有助于企业的长远发展。 例如，为了保持和提升企业的整体形象，百货店要与名牌消费品的生产厂家加强沟通，和它们保持良好的关系，激励它们把货铺进商场。为此，企业要在合同管理的基础上，主动降低扣率和费率，及时返款；更多地听取这些企业在广告媒体选择、商品投放季节及促销方式等方面的建议；提供理想展位，增加展位面积，主动陈列该企业的产品，优化陈列结构，主动承担陈列费用等；还可以建立这些企业主要负责人的个人档案，在特殊时节赠送礼品、纪念品或邀请他们参加旅游活动、研讨活动，提供学习、培训的机会，促进双方交流，增进感情。 （2）深度合作 更进一步，百货店还可以从深层次上激励名品名厂或“金牌”供应商，主动与它们共同进行供应链分销规划。百货店要成立专门的“供应商关系部”，和它们共同确定销售目标、存货水平、商品陈列计划、销售培训要求及广告与销售促进计划等，从而把商家的需要和厂家、供应商的需要结合起来，变简单的产品供销关系为有计划的、专业化的合作体系。为此，百货店要与名厂或“金牌”供应商通过共建库存信息系统，与它们联网，形成供销之间的快速反应机制，以最大限度地降低双方库存，从供应链中共享信息，共享利益。 促销管理 促销是企业对外传播信息的主要手段，对零售企业来说，最重要的促销手段是导购员的现场推销，但也不能忽视其它促销手段的作用。尽管就某一具体促销活动而言，促销的重点是特定产品或特定企业，但不能忘记企业的整体形象才是零售企业促销诉求的重点。否则，促销的结果只能是耗费大量的人力、物力、财力而效果欠佳。百货店应该根据企业形象的定位，制定合理的促销组合： 促销主题淡化价格因素，突出企业整体特色 百货店的促销方案不应该以价格为诉求重点，而应该将价格策略仅仅作为应付竞争的一种手段。配合分级价格策略，促销应突出多个诉求点，如管理先进、服务有特色，购物环境优美，信誉好等，最终支持企业整体形象好这一诉求重点。为此，企业要重要策划运用多种促销手段。 首先，导购员的柜台推销对零售企业具有不可替代的作用，这是因为，零售是直接面对最终消费者的渠道环节，而人员推销素质正好也具有直接面对顾客、互动性强、交流效果好等特点，而且推销人员的形象很大程度上反映和代表着企业的形象，因此企业要对他们的推销能力、方法和技巧等高度重视，做好导购员的选聘、激励、培训及日常管理等工作。 其次，销售现场的POP广告具有与人员推销相类似的作用，良好的POP广告“不是推销员，胜似推销员”。公司应加大对POP广告的投入，并对其内容和形式进行精心设计与管理。 再次，要善于运用媒体广告和公共关系，