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业务代表的工作性质 业务代表不仅是推销员，同时也是公司的市场管理员。业务代表在向客户推销产品的同时，还要代表公司维护市场的价格和流转秩序，因为，只有非常了解自己公司和市场的专业型人才，才能胜任这项工作。 两个转动的齿轮 客户购买公司产品不外乎两个原因：一是他需要业务代表公司的产品；二是他信任这家公司的业务代表。形象地说，这两种因素好比两个转动的齿轮，缺少其中任何一个，机器都无法动作，它们必须同时互动才行。 业务员应具有的道德规范 正确的道德意识。 忠诚于公司的事业。 坚持正直的人格。 诚实是一种美德。 自觉遵守公司制定的规章制度。 业务员应具备的素质 用知识武装自己。 有一双登山家的脚。 较强的分析能力。 熟练使用规范用语。 发现新的解决方法。 有一颗艺术家的心。 像工程师一样熟悉产品。 有一双技术员的手。 业务代表的形象塑造。 较强的表达交流能力。 业务员的工作方法 1、业务代表有哪三怕？ 一怕找不到客户在何处；二怕不知道怎样向客户介绍产品；三怕客户的断然拒绝。在没有找到解决三怕的要点之前，业务代表还不能称为合格的业务代表。克服新业务代表三怕的关键是培训。实践证明，一个三个月都推销不出一件货的业务代表，经过正规培训，可以在一年之内超过一名从未培训过的天才业务代表。 业务员的工作方法 2、售前服务是市场渗透的第一步 售前服务是一种积极的市场行为。业务代表必须协助公司敲响进军市场的开锣鼓。要了解客户的潜在需求，最好的办法是进行客户需求、产品摸底、市场宣传等调查研究工作，用切实可行的数据来帮助定位。 业务员的工作方法 3、业务代表的调查工作 业务代表在新区的前期工作首先是调查摸底。内容包括同业对手的产品品种、规格、价格，市场的评价；其次是收集潜在客户的资料，内容以客户过去购过的品牌，客户的人品、经济背景等方面为主。 有备者无坚不摧，无备者不战自败。业务代表绝不打无准备之战。凡是有利于工作的资讯、相关的知识以及客户的一切资料都在准备之列。业务代表只有准备充分，一旦拜访，才能胸有成竹 。 业务员的工作方法 4、打破砂锅问到底 训练有素的业务代表收集市场情报时，对每一个细节都比较重视，总有一股打破沙锅问到底的精神。比如在确定客户发出信息的真正含义时，为了发掘真实的情报，往往会一问到底。绝不会留下模棱两可的记录，误导以后的工作。 业务员的工作方法 5、市场信息收集人 知己知彼方能百战不殆。活跃在市场上的业务代表应该像海绵一样不断地收集商业情报。从竞争者的产品、价格、销路到促销情报的收集和整理。情报是业务代表作战的武器，是指导商战成功的保障。 业务员的工作方法 6、客户买的是有益的结果 客户真正要购买的，并非业务代表推销的产品本身，而是产品能够为他们带来的利益或有益的结果。因此，业务代表只有清楚地向客户说明接受产品后能获得的好处。才能增加购买的可能性，否则一切都将是徒劳的。 业务员的工作方法 7、捕捉客户的暗示 业务代表在与客户沟通时，不仅要多用耳朵去听，更要用眼睛去看。具体方法是：与客户保持视线接触，敏锐地捕捉对方的各种暗示，同时有针对性地提出问题，在讨论中得到正确的情报。在此基础上，形成推销方案，展开攻势。 业务员的工作方法 8、强迫自己用心去听 善于缄默聆听的人往往给对方留下谦虚谨慎的好感，所以业务代表要强迫自己建立听的意愿，强迫自己用心去听客户的讲话，要避免过多地打断对方。有经验的业务代表是在客户高谈阔论后，掌握话题，让客户由可买不可买的主动状，在不只不觉中转向愿意购买的“被动”位置。 业务员的工作方法 9、善于听比善于说更重要 仔细聆听客户的讲话是发现问题所在的最好机会，也是真正理解客户，并发出正确意见的第一保证。每位成功的业务代表都应懂得：空闲的言论只会显示说话者的轻浮。业务代表只要打开客人的话匣子，剩余的任务就是洗耳恭听。只有会聆听的人才会讲话。业务代表的生意始于做一位成功的听众。 业务员的工作方法 10、用简单的问句引导客户 一般性引导问话是业务代表获取信息并说服客户的常用技巧。例如：“麻烦您告诉我一些最近销售的详细情况，好吗？”用简单明确的问句进行一般性的引导，让客户在不知业务代表真实目的的情况下，从各个方面提供推销产品的机会。 业务员的工作方法 11、评估客户的购买力 业务代表在每一位客户身上投入的精力都意味着金钱。如果大量的时间误投在一位根本没有购买力的客户身上，业绩肯定是不妙的。因此，业务代表学会认识客户的购买力尤为重要。如何把非客户剔出去，腾出精力做准客户的工作，业务代表要多下工夫。 业务员的工作方法 12、找有决策权的关键人物 不少新业务代表，由于没有工作经验，往