信用风险的管理讲训2.ppt

渠道：销售台帐 渠道：信用资料服务机构 渠道：服务机构的选择 渠道：政府部门 渠道：信息交换系统 信用资料：搜集决策 信息风险－剔除虚假成份 信用风险评估：财务分析 信用风险评估：财务分析：偿债能力 信用风险评估：财务分析：资产效率 信用风险评估：财务分析：盈利能力 信用风险评估：非财务分析 个体企业的信用评估 某人挂靠在河南A公司以其新特药部的名义与华药发生业务来往，至1997年累计欠款几十万，后该人又转靠于B公司，A公司与B公司又投资成立C公司，并将资金转至C公司，使前二者基本成为无偿债能力的空壳公司，虽然前二者承认其债务，但无法偿还债务。丙为独立法人企业，不承认其投资股东所欠债务。请分析此案例中，华药信用管理的漏洞及解决方案 四川某客户1999年又注册了与其名称类似的另一家公司，业务员一直以为是同一家，当与其核对账款进行清欠时，由于原公司债务已经过诉讼时效，对方拒付。请分析此案例中，华药信用管理的漏洞及解决方案 信用评估的简单－ABC分析法 政策的细分－ABC分析法 VB是某跨国计算机集团中国区有限公司，1993年进入中国市场，通过在华近4年的发展，拥有400余家分销商。1997年，中国IT行业进入快速发展阶段。VB公司的CEO希望改变经营策略，筛选分销商，扩大在中国区的业务。CEO要求公司的信用经理在一周内对其中有赊销业务的分销商初步给出不同的赊销政策（简单分为保守型、温和型和开放型）。由于时间紧迫且要求的精度不是很高，信用经理经请示后决定运用ABC 分析法。具体衡量指标如下： 信用评估的量化 信用风险类别划分 催收帐款:坏帐的威力 危险信号 应收帐款帐龄管理 催收帐款：客户类型 收到货物后，在赊销期内主动支付 被提醒时才付款 被施压、威逼后才付款 蓄意欺诈，根本无意还款 催收帐款：迟付原因 资金周转困难 35% 货物争议纠纷 15% 行政失误 10% 有意迟付 40% 催收帐款：债权保障要素 催收帐款：债权保障要素 SINOTRUST 赊帐期内 逾期30天以内 逾期31～60天 逾期61～90天 逾期91天以上 关注信用额度，避免质量纠纷，适当进行联络。 可通过电话催付，防止帐款进一步滞后。 不能接受，应发出书面催函，了解迟付原因。 不能有丝毫懈怠。应发出比较严厉的催函，应考虑停止赊销。若客户进一步订货，要求付清欠款并对新定单进行现款交易。若未能收到客户陆续付款，尽快发出最后通谍。 立即采取行动。委托追帐公司或律师进行处理。 SINOTRUST 了解判断您的客户类型，优化客户群体，可以使您的销售努力更为有效。 SINOTRUST 根据对新华信应收帐款管理案例的分析以及对目前各个行业中逾期帐款的调查了解，我们发现： SINOTRUST 一、交易前充分了解客户的资信状况 客户的短期付款能力 客户的长期付款能力 客户支付货款的意愿 SINOTRUST 二、合同条款明确、清晰，贸易文件齐备 为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、赊销期限以及一些保护债权的条款。 整理有关贸易文件，例如：销售合同、订货单、确认函、发票、提货单等。 对于特殊的客户，要求提供担保。例如：个人担保、法人担保、物品担保等。 SINOTRUST 三·严格履行合同，提供一流的服务 按照客户的要求，提供其所需的货物，完备售中服务 催收帐款：债权保障要素 及时解决客户提出的意见抱怨，协助客户销售盈利，以高品质的售后服务换取客户的快速回款及新的更大的定单。 SINOTRUST 四、积极催收货款，密切关注危险信号 危险信号：应收帐款逾期－呆帐－坏帐的先兆 催收帐款：债权保障要素 积极联系客户，客户有时需要催逼才会付款 SINOTRUST 催收帐款：原则 “提醒得越及时，得到的付款就越快” “催收帐款的频率和力度越大，客户 优先偿付你的可能就越大” “帐款要积极催收，否则，相当于将 回收货款的机会让给了另一家企业” 逾期时间越短，催收成功的把握越大 SINOTRUST 催收帐款：指导思想 晓之以“理” 好学不倦，对财务、商贸、商业惯例、心理等各门学识的钻研使得销售人员能十分顺利地与客户沟通并掌握主动，说服客户早日还款也就显得较为简单 应从双方以往的良好合作、商誉影响、有关法律后果等多方面向客户阐明尽快还款的道理 SINOTRUST 催收帐款：指导思想 动之以“情” 一个优秀的收帐人员的业绩与其在客户和公司中的受欢迎程度成正比：广结人缘，了解客户中起决定作用的人并设法与他们建立感情 充分利用一流的售前、售中、售后服务来培养与客户之间的“感情”，变被动付款为主动付款。 * SINOTRUST 买方以前的表现如何？ 对我们的付款是否及时？ 买方订货量是否呈上