销售人员基本讲训.pptVIP

建立客户关系 设计客户关系策略 培养内部支持者 与组织建立稳固关系 与关键人物建立稳固关系 巧妙处理客户组织中的人际关系 建立自己的关系网 防御竞争 设计客户关系策略 分析自己的客户关系现状 确定工作对象和工作重点 制定个人关系发展计划 制定人际关系协调策略 培养内部支持者 内部支持者的价值 提出倡议 提供内部信息 提供购买进展情况 促进购买 培养内部支持者 什么样的人会成为内部支持者 从采购中获益最大的人 特别喜欢你的产品的人 特别喜欢你的人 与组织建立稳固关系 提升交往级别 为客户的发展提供支持 建立共同愿景 与关键人物建立稳固关系 为关键人物的事业发展提供帮助 支持关键人物的想法 培养个人感情 处理人际关系 正向关系：相互支持 负向关系：各个击破 不得罪任何一方 关注重点 建立关系网 利用行业客户资源 利用政府关系 防御竞争 无懈可击的关系网 提高关系级别 建立深层次的信任关系 给客户洗脑 影响客户的采购标准 出色的工作 出色的服务 防御竞争 有竞争力的价格 特殊的支持与合作（对组织或关键人物） 谢谢！ * 客户对你的信任 * 我讲课最有情绪的时候，大家集中精力地看着我 实验：甲、乙两个人沟通2分钟，甲被告知要数对方眨眼的次数，2分钟后，由于乙完全不知情，因此表示对甲的尊重颇有好感 * 今天是一个寒冷的冬日， 约见 约见应明确的事项 人物、时间、地点 坚持不懈 诱惑 有效介入客户组织 确定拜访计划 拜访计划 拜访准备 了解访问对象 确定访问目标 拜访用具的准备 第一次拜访技巧 良好的第一印象 营造友好的氛围 树立威望 建立信任 激起客户兴趣 学会用肢体语言说话 见到你很开心，你就象我的老朋友 我受过良好的职业训练，值得你信赖 我非常尊重你 良好的第一印象 送出你的第一个礼物——笑 展现你良好的职业素养 握手 交换名片 坐姿 感谢招待 交换资料 礼貌告辞 建立良好的第一印象 组际访问 笑 握手 交换名片 坐姿 感谢招待 交换资料 礼貌告辞 被访组评论 我爱我的客户 他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的很感激，我要回报他的信任 客户给我一切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户 客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我 赞美的方法 直接的称赞 非常感兴趣 借花献佛 请教 眼睛是心灵的窗户 真诚的目光 保持专注 和同伴营造友好的氛围 送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默 树立威望 我在一家卓越的公司工作 我是专家 我们的业绩和服务经验 建立信任 真诚相待 象大人物一样说话 我真的很想帮助你 充满自信 熟练而从容 真诚相待 尽可能真诚地对待客户 不恶意欺骗客户 如果你必须说谎，控制你的肢体语言 保持你的语气 让肢体保持安宁 注意你的眼神 象大人物一样说话 用词精准 语言流畅 语速适中 不喋喋不休 不急于回应 激起兴趣 点击利益按钮 讲故事 案例 绘声绘色地描述前景 客户关系发展阶段 认识阶段 信赖阶段 同盟阶段 1.认识阶段 客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。 信赖阶段 获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。 同盟阶段 客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。 大客户资料的收集 1.搜集客户资料 ◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等 2.竞争对手的资料 ◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等 3.项目的资料 ◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等 4.客户的个人资料 ◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等 发展向导 最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。 在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 水库蓄水 在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 客户调查 了解客户需求 问题的规划（开放性问题、封闭式问题