让招商飞,关于招商的一篇文章,感觉非常好,和大家一起分享.docVIP

让招商飞：杀人诛心，招商招心 最近比较火的电影是《让子弹飞》，片中汤师爷经常挂在嘴边的一句经典台词是：杀人诛心。 回头看我们的企业，在招商方面经过十年的各路高人奇招迭出，招商市场风起云涌，各种手段层出不穷，导致近些年来很多企业的老总都诉苦道：现在商不好招了。 真不好招还是假不好招？ 说真不好招也有道理，市场经济刚开始的“愚昧”的经销商们现在经过各种招商炮弹、武器的轰击早已经水火不侵，任你巧舌如簧、广告漫天，我自岿然不动。据不完全统计，中国每年非大品牌上市的产品，有95%的招商和运营失败率。 说好招也有例子，凡是名牌厂家一旦有新产品线出来，经销商提款蜂拥而至，让其他同类企业垂涎三尺。个别新品牌的产品虽然不在名牌之列，但是招商过程也是十分顺利、水到渠成，让很多为招商焦虑的老总们辗转反侧、夜不能寐，苦心钻研对方的成功之处，或降价、或打广告、或作样板市场、或返利大优惠，一番拳打脚踢组合拳出去后，市场仍然不见波澜，经销商——确切的来说是潜在的经销商们仍然隔岸观火、踌躇不前，在各种项目里犹豫不定，如同让子弹飞里狡黠、愚昧、势利的百姓一样，任凭你骑马高呼，他们内心就一句话：谁赢跟谁。 那么我们就有了问题： 为什么要招商？ 为什么招商难？ 现在的经销商是群什么样的人？ 招商应该怎么办？ 为什么招商？ 公司研发、生产的产品费尽九牛二虎之力终于出来了，老板们想象着未来的热卖场景激动地热泪盈眶，公司的高管、员工一个个热情高涨、摩拳擦掌，准备大展身手。结果，在动员会议上，财务报告讲：生产占用太多流动资金，营销资金不足。生产总监讲：备货有限，只够满足一个省20%的市场占有率。销售总监报告讲：销售网络预计3年建设成。礼品和特殊渠道关系预计一年打通一个省。老板立马冷水淋头：什么？渠道3年建成？到时候3代产品都出来了？关系一年打通一个省？还是速度快的？按照这样到年底就该抵押别墅了？备货还有限？狗日的资金都花到你生产上了，还备货有限？ 怎么办？ 招商！ 用代理商的钱补充流动资金、营销资金，用代理商的销售网络填补自己的销售网络，用代理商的关系弥补自己的关系。简而言之，融资金、融渠道、融关系。都融到了，就节省了开发市场的时间和前期风险，能够迅速的将新产品推向市场。融不到，那就自己又是爹，又是娘，又产又卖，用自己一点小资金开拓小市场慢慢壮大。 这就是为什么要招商的本质。 为什么要讲招商的本质？因为了解了招商的本质，你才能理解招商为什么这么难。 招商为什么这么难？ 招商难，难于上青天。系统工程要做全，产品还要有亮点。价格层次很重要，代理还是不买单。为什么这么难？ 难不难，完全在于经销商的心理经过理性分析后的感性决定：干还是不干！ 经销商会问你内部问题： 产品如何：定位如何，价位如何，质量如何。 企业如何：实力如何，决心如何，诚信如何。 团队如何：计划如何，执行如何，稳定如何。 还会问你外部问题： 市场如何：消费者如何？竞争对手如何？ 还有关于经销商自己的问题： 政策如何：返利如何？保护如何？合同期如何？ 招商经理磨破嘴皮子讲清楚以上问题，经销商一脸认同，频频点头：好。我再看看。然后继续隔岸观火。 招商经理大怒：为什么现在经销商都是这个样子？ 老总大迷茫：招商不就是靠“招商广告+招商手册+招商专题片+几版广告软文+招商会（参会）”？怎么现在这些都失效了？ 的确，现在这些手段集体性失效或者降低效果。 为什么？ 因为以前的中国经销商主体具有两大特点：第一，有一定原始资金积累，胆子大，敢投入；第二：没有系统的营销知识功底，缺乏对产品的考察经验。正是由于这部分人群最容易受到“百万富翁、挖掘金矿”等广告语的哄骗，盲目投资最后上当受骗。正因为容易骗，所以很多人都在骗，一直靠“招商广告+招商手册+招商专题片+几版广告软文+招商会（参会）”大骗天下，一直骗到这些手段集体失灵为止。举目中国，谁还没有被骗过？什么“打造百万富翁从此开始……”、“××亿市场等着你”、“二十一世纪生物工程领域全新突破”、什么新概念、新卖点，集体跳河撞墙，丧失作用。 简而言之，经销商已经对招商产生了抗体，有了免疫力了。 那老总会问：那怎么办？ 怎么办是我们要说的第三个问题，你应该问经销商现在都怎么了？他们心里怎么想的？ 现在的经销商 何为经销商？有资金、有关系、占领一方土地的‘黄四郎’是也。已经不是当年五大三粗的‘南霸天’了。 他们肚子里有墨水，虽然曾经被各种各样的招商搞得眼花缭乱，无法选择，但是经受过“脑白金”、“三株”、“康师傅”等等等等各类企业的洗礼，也经历过北京、上海、广东的招商骗子们道高一尺、魔高一丈的锤炼，防忽悠能力与日俱进，对先进忽悠手段用脚后跟都能辨别。 总而言之，他们的“心”变了。感性、冒险的心变成了理性思考的心。见谁都是一脸不信任，时刻怀疑对方，同时利用信息化社会高科技