阳光房行业区域场市营销.pptVIP

四个问题 阳光房行业发展最糟糕的可能性是什么？ 阳光房行业发展最美好的未来是什么？ 阳光房行业有多大的市场容量？ 我们在阳光房行业将占领多大的市场、取得什么样的地位并获得多大的收益？ 一个老故事 把梳子卖给和尚 又一个老故事 月入过万的乞丐给我上了一堂课 阳光房市场操作实务 目 录 一、市场分析 1、产品分析 2、目标消费群体分析 3、目标市场分析 4、竞争环境分析 二、市场定位 1、定位 2、定价 市场分析 一、我们要卖什么？主要卖什么？卖给谁？为什么？ 二、目前市场上最好的同类产品是什么？ 1、品牌；2、厂家；3、价格；4、渠道； 5、性能（质量）；6、卖点（优势） 7、外观（包装）；8、缺陷（不足） 9、其他…… 三、目前市场上同类产品普遍的问题是什么？ 1、性能（质量）；2、价格；3、售后；4、其他 四、我们的产品优势是什么？和目前市场上最好的产品相比，优点和缺点分别是什么？ 市场分析 五、我们的产品有哪些卖点？最主要的卖点是什么？ 1、性能（质量）；2、价格；3、售后服务；4、外观（形象包装） 市场分析 市场分析 市场分析 一张表 市场分析 一、我们的产品卖给谁？谁会买我的产品？ 二、他们为什么买我的产品？ 我们要给他们哪些充分的理由买我的产品？ 三、他们买我们的产品的目的是什么？怎么用？ 四、他们买我们的产品是为了满足哪些需要？ 消费者潜在的心理需求是什么？ 市场分析 市场分析 市场分析 一、我们要和谁打仗？还有谁？ 二、我们为什么要打仗？ 三、我们将要在哪些地方打仗？ 四、他们会怎么打？我们要怎么打？ （战略与策略） 五、我们非打不可吗？ 市场分析 孙子曰：夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。 　　 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。修橹贲温，具器械，三月而后成；距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士卒三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。 市场分析 六、非打不可吗？如何“不战而屈人之兵”？ 如何伐谋？ 1、定位！2、战略！ 市场分析 市场分析 一张表 定位与定价 一、为什么要先定位？ 椅子决定脑袋！ 二、定位的好处？ 差异化的前提，长期战略的保证！ 三、定位的风险？ 取舍！ 定位与定价 四、如何定位？（战略与策略） 第一步：市场细分； 分析目标市场的现状，确认本企业潜在的竞争优势 第二步：目标市场选择； 准确选择竞争优势，对目标市场初步定位 第三步：差异化诉求（市场导向、或者顾客/消费者导向） 第四步：显示独特的竞争优势和重新定位 定位与定价 五、定位的落脚点——差异化战略的基础 第一：理念传播——占领思想远胜占领市场 第二：客户群定位——是捕鲸还是捞虾米？ 第三：价格定位——品质与价格的关联：酒鬼酒、绿白沙 第四：包装定位——第一眼、主题、色彩、附加值、功能 第五：渠道定位——创新渠道网络：微软与苹果、宝洁与安利 第六：功能地位——直接卖需求：王老吉、江中、白加黑 定位与定价 五、定位的落脚点——差异化战略的基础 第七：情感定位——追求幸福、远离痛苦：太平洋保险 第八：故事定位——品牌等于品质乘以传播的速度；海尔 第九：产地定位——规模形成联想：安义—门窗、葡萄酒=法国　钟表=瑞士　陶瓷=景德镇　丝绸、茶叶、中药=中国 第十：口号定位——主打