2015安徽区域拓展运作回顾及2016计划要点.ppt

布朗博士安徽市场运营2015年总结及2016年计划 合肥邦威商贸有限公司 Page ? * 目录 2015年总结 2016年计划 2015年总结—数据分析 进货数据分析 从进货数据得出：奶瓶和奶嘴销量没有下滑，反而有所提升，其他品项都有不同幅度的下滑，其中PP奶瓶和水杯下滑最严重！ 原因：2014年刚操作市场，铺市分销较为集中，全品项进货分销！2015年则根据市场的回转门店进行补货！ 2015年总结—数据分析 渠道销售占比分析 分析得出： 1、权重门店的竞争日益激烈，聚焦资源，确保销量不下滑！ 2、 一站式购物卖场和KA渠道用于宣传品牌形象和引导消费者，继续给予关注和支持，强力推动销量和形象提升。 2015年总结—数据分析 分销网点分析 分析得出： 1、网点分销得到大幅提升，权重门店维护跟进得当，销量没有下滑 2、网点因利润回报不满意，导致门店回转不好，出现僵尸门店，销量下滑 2015年总结—重点工作 门店优化 分析得出： 布朗博士的品牌影响力在提升，零售商家对知名品牌的需求意识在增强；邦威对市场的服务能力和掌控力在提高，决定对市场网点进行淘汰和优化！ 新开客户实现回转近40%，实现销售占比近75%，网点质量也在提升！！ 2015年总结—重点工作 新品分销 2015年总结—重点工作 孩子王操作：分销+陈列+形象+导购+促销+品牌宣传 买奶瓶送水杯 专业导购 妈妈学院 2015年总结—取得成效 1、布朗博士的品牌形象和产品美誉度得到了大幅提升 ——旗舰门店（尤其孩子王系统） 投放品牌形象柜、货架集中改造、规范产品 陈列、全品项分销等工作得以强有力的执行 2、零售门店负责人和店员对布朗博士的产品认知\认同度越来越强 ——节假日\店庆日的创意不间断促销支持 ——完善的售后服务（及时培训、滞销及残损包装的处理、客诉处理等）体系 进一步凸显 ——激励体系落实支持（门店老板进货奖励和店员销售红包激励完美结合） 3、布朗博士在消费者心目中良好的口碑形象逐渐树立并且得到较好的传播 ——销售人员积极参与门店组织的妈妈课堂，零距离接触消费者 ——专业\科学的产品知识、通过培训被各级销售人员掌握且很好运用 2015年总结—遇到困难 1、新产品上市更新较慢、产品补充没有形成优势 经典系列市场份额也被蚕食，精彩系列上市太短即被更新；PP和PES奶瓶逐渐被新材质PPSU替代，我们没有及时更新；储奶袋和防溢乳垫虽作为产品补充可性价比不够高 2、价格体系遇到线上和串货的双重影响，导致部分零售客户销售积极性受到极大挫伤，担心市场不可控 3、公司针对重要节假日可以组织统一的主题促销活动，或利用新媒体策划事件营销组织推广，提升品牌形象和曝光度 4、产品美誉度尚可，利润回报较低，零售客户用此品牌充当门店形象，不愿主推，销量提升遇到瓶颈 5、强调低价不关注产品质量和售后服务的部分二三线生产商绕开经销商，几乎零门槛给门店（连锁渠道门店）代工产品，在利润面前，门店放弃知名品牌产品，对我们销售冲击很大 2016年计划—夯实基础、突破创新 一、基础陈列加强、形象提升、带动销量！ A类门店在形象上追求销量，计划12月底前完成40家 B\C类门店在分销上加强陈列，有选择的完成80家 责任到人、加强监督反馈 二、执行分销标准、黄金单品面的分销、新品上市分销 6月30日前新品上市后再次更新分销标准 黄金SKU（新老款经典宽口玻璃）全面分销，提高曝光度 7月31日前完成对爱宝选和经典宽口\PPSU的铺市工作 三、专业培训及时到位、提升质量 形式：集中培训、妈妈班与门店实地跟进培训相结合 责任人：姚蕾与综合业务 目标：权重门店的走访每月不得低于1次有效拜访；新开门店/需求门店 7个工作日内完成 2016年计划—夯实基础、突破创新 四、整合促销资源，精准投放、效益最大化 整合我司市场推广专员、驻店导购，选择合适门店、合适时机有计划有规律 的投放促销资源； 目标：综合促销每月不得低于5家门店 责任人：姚蕾（每月28日提交次月促销计划） 五、重点门店、重点SKU，实行红包奖励 对象