2015年西威建材营销计划书要点.ppt

2015年工程营销计划书 重庆西威建材有限公司 一、市场分析 二、营销策略 三、销售管理 市场分析企业的目标与任务 市场分析重庆铝天花单板市场现状与策略 1.恒亚、西有、西亚、国顺、保固主要以铝单板为主，占领外装等低价市场 2.政府工程如机场、轻轨、地铁、医院、火车站等内外装单板天花被乐思龙、金霸、浦菲尔、德宝龙、至高、广铝、芝加哥等轮流坐庄 3.地产商项目内外装价格低、垫资大、收款难、风险大。 4.重庆主城单板天花的项目非常多、机会非常大。 市场分析SWOT分析 优势： 博凯建材是“西铝”品牌运营商。 5年以上天花、单板工程销售经验积累。 装饰公司对我司服务比较满意。 有稳定铝制产品供应商做后盾，产品质量还是比较好。 市场分析SWOT分析 劣势 1. 公司资质不够，大型项目都要考察工厂，若用厂家名义投标，不利于西乐威品牌推广。 2.没有自己工厂，产品成本高，竞争力不够。 3.销售人员都是单兵作战，还未打造能征善战的销售团队 4.管理不到位，货款未及时收回 5.周转资金欠缺，导致工期延误及品牌信誉度降低。 市场分析SWOT分析 机会 1. 重庆商圈大型商业体处于建设高峰，机会特别多 2.管理提升空间特别大，将单兵作战模式改成团队作战模式，采用术有专攻策略，整合参差不齐人员，提高管理效能。 市场分析SWOT分析 威胁 1.售房量减少，地产商资金紧张，拖欠货款现象严重，资金风险大。 2.容易出现资金链断缺，而进货多数为现款现货，项目运作困难，甚至停摆。 3.品牌转换时间长，有些业务员只会销售西铝，不会销售西威 营销策略产品结构 营销策略市场定位-内装板专家 1.主要以内装板为主 2.针对大型商业体、医院、酒店、轻轨、机场、地铁、办公写字楼项目。 3.进入高端市场，保持适度高价 营销策略市场定位-产品定位 1.品质定位：突出我们产品品质（从包装及销售人员细节做起） 2.服务定位：突出西威服务以及合同执行中细节，提升客户满意度。 营销策略市场开拓-消费者定位 1.内装装饰公司 2.综合商业体、医院、政府工程（轻轨、地铁、火车站）、酒店、学校 营销策略产品包装 1.西威全套VI包装（包括：名片、工作证、画册、样品盒、手提袋、外箱、产品保护膜、笔记本、圆珠笔、合同书、一次性纸杯、报价书、信签纸、信封等） 2.销售及安装人员统一形象（服装） 3.统一话术宣传西乐威品牌 营销策略延伸产品概念 内装铝板真专家 服务：为客户提供更多产品系统设计方案 内装铝板找西威 西乐威 品牌故事 与博凯建材有限公司的关系 重庆西威建材有限公司，系西南铝业（集团）重庆西铝美万家建材有限责任公司所属“西铝天花” （2009-2015）品牌运营商----重庆博凯建材有限公司子属公司，具有独立法人机构。 西乐威 品牌故事 西威建材公司经过长达十多年在产品研发、生产、运营、技术、人才领域的发展壮大；针对铝天花、铝单板、铝蜂窝板等铝制内装材料，在工程领域打造出的专业铝制内装板企业。 西威建材公司着力”西乐威”品牌打造与建设，十多年，坚持以优良的设计，优质的产品，完善的服务，秉承“质量为先，诚信至上，服务一流”经营理念，成功设计和承造重庆机场、重庆轻轨、重庆大学、重庆总部城、聚信名家汇、名家汇家具奥特莱斯、东原D7区大型商业体等上百家重点工程，以优良的产品质量和优质的服务，让越来越多的客户首选”西乐威”。 ”西乐威”内装铝板真专家！ 营销策略营销组合策略-品牌传播 1.利用瑞达恒平台找到各大区域准客户 2.电话营销预约拜访准客户 3.画册宣传 4.电话彩铃 5.名片 6.车身广告 7.房地产开发商协会沙龙 8.工程信息网沙龙 9.设计院设计师沙龙 10.微信微博图片工程案例分享 11.建立国际国内铝制产品图片库，根据产品分类，标上公司LOGO 12.制定西威专题片，展示西威工程设备及成功的工程案例 营销策略定价策略 销售管理 工程部组织架构图 管理步骤 1.明确理解西乐威品牌定位和产品定位 2.企业价值观定位：博凯卓越团队，真诚服务到永远（通过西威公司平台，让大家共同努力赚钱，实现自己的人生梦想） 3.明确制定各岗位的岗位职责 4.疏通各环节的工作流程 5.制定薪酬制度及管理制度 6.制定各环节的工作任务目标 7.西威团队建设，招聘注入新鲜血液 8.品牌培训、专业化团队打造 9.检查工作进度 10.展示工作成果 11. 通过PDCA管理循环进行优化（计划、实施、检查、改进） 销售管理原则 1. 明确任务目标（目标量化） 2.检查工作进度（探讨原因）