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销售业务流程管理 课程收益：洞察绩效的各种成因，正确衡量绩效最佳的利用公司资源，包括时间、精力等，达成销售目标使销售人员的努力和业绩之间建立有效的联系准确的做销售预测，及时调整销售行动更好地平衡长短期绩效，制定科学可行的销售计划让看似复杂的销售工作流程化，让销售的成功成为必然。课程简介:??? 在企业里，销售技巧类的课程如PSS、SPIN、KAM等被关注很多。而对销售流程管理类的课程关注较少。事实上，销售流程管理是很重要的。销售技巧提高的是销售活动的质量，而销售生产力的管理，改善的是销售人员活动的有效性。我们认为，销售目标的达成是一个自然而然的过程，是可以被清晰的流程来掌控的。把控好每一个环节，足以让销售目标的达成成为一种必然，好比生产车间生产产品一样。看的清，触碰的到！假如您有2间工厂，一间每月生产200个产品，另一间却是100个，您能够接受这个差异吗？同样的，如果是两个销售组织、两个销售人员呢？在不同业绩的背后，正是销售生产力管理的不同。课程关建词:??? 销售个人绩效管理/销售生产力管理/销售计划/销售预测/新客户开发/热客户跟踪/老客户维护参加人员：??? 所有的销售人员、销售经理、销售总监。 特别是BtoB商业模式的职业销售课程大纲：一、绩效达成因素和模式1.案例：他们的业绩因何不同(2.对各种影响因素的分析(3.如何面对这些影响(--目的：通过案例，使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。同时发现业绩形成的模式。(--方法：讲解、案例分析、讨论(二、销售的平台1.C.A.R模式(2.绩效和活动的关系(3.正确的销售活动曲线(4.平台思想和平台的层面(--目的：对业绩形成的模式做进一步分析。深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。--方法：讲解、讨论、测试(三、新客户的开发1.目标客户到潜在客户的转化过程(2.目标客户的来源(3.如何衡量目标客户的价值(4.新客户开发平台管理指标监控(5.新客户开发平台能力素质要求(--目的：探讨新客户的来源，对新客户价值做分析。使客户开发工作高效。(--方法：游戏、讲解、案例分析、讨论?第二天( 9：00~17：00四、热客户的跟踪? 1.从潜在客户到成交客户的转化过程(2.定义你的销售阶段(3.评估和分析成交热度(4.进阶中的战术活动(5.热客户跟踪平台管理指标监控(6.热客户跟踪平台能力素质要求(--案例：他能完成任务吗(--目的：将客户的跟进流程化，模式化。通过您的战术活动，使项目成功。(--方法：讲解、实战练习、点评(五、老客户的维护1.从成交客户到忠诚客户(2.客户继续购买的原因(3.全面发展与关键人物关系(4.开发客户多层次需求(5.建立您维护老客户的活动规范(6.老客户维护平台管理指标监控(7.老客户维护平台能力素质要求(--案例：客户为什么不再购买(--目的：对客户再次购买的理由做分析。指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。(--方法：讲解、案例分析、讨论、点评(六、流程监控和销售计划1.让整体流程有效运转(2.某公司销售管理系统(3.企业个案分析(4.建立可行的销售计划(--目的：使学员协调总体销售活动，让整个销售系统有效运转起来，并便于监控。同时，练习做可行的销售计划--方法：案例分析、讲解、讨论(讲师介绍：焉老师宝马（中国）培训学院认证培训师、教练获得BMW国际培训师认证—专家级培训师曾经担任某外资企业副总经理10多年的市场营销和管理的实战经验?? ? 复旦大学工商管理硕士既具备扎实的理论知识，又以丰富经验见长思维活跃、反应灵敏、逻辑性强。培训风格：互动/实战/乐趣培训天数超过1000天企业内部培训的客户主要有：宝马、摩托罗拉、西门子、伊莱克斯、神龙汽车、东风汽车、柯达、强生、施耐德、海尔集团、美的集团、中外运、中国石化、立邦漆、樱花卫厨、拉法基、恩德斯-豪斯、福禄克。 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- -----------------------------------------------------