信诚汽车营销项目组咨询周记-第2周.docVIP

信诚汽车 营销项目组咨询周记-第2周 项目资料 项目名称 信诚汽车客车营销管理体系提升 项目时间 2005. 1. 6– 2005. 2. 28 项目人员 解永军、杨洋、佟强 主笔人 杨洋 本周主题 1、思路； 2、市场；3、报告 记录时间 2005年1月14日-1月21日（第2周） 日记内容 项目内容 思路——两种思想的碰撞 伴随着第一周访谈工作的结束，项目组开始了整个思路的梳理。有了每天的“日清日结”，再加上解永军的“缜密思索”，项目组的讨论一开始就有了明确的“靶子”。在解永军抛出大思路后，所有成员展开了热烈而有效的讨论。以任爱民为代表的战略思路和以解永军为代表营销思想在办公室的上空激烈地碰撞，引发整个项目组的头脑风暴，而整个项目思路也在你来我往中逐步成形。当然，和公司老总、关键负责人的沟通，也成了任爱民、解永军的重要工作之一。 框架搭建完成，项目组每个人的工作也相应明确。解永军打攻坚战——整个销售体系的诊断和方案；佟强负责与销售相关的价值链其他环节的诊断和方案；杨洋则担当起营销战略的梳理和行业研究。 市场——脚下的路最真实 坐在办公室里形成的仅仅是假设，做营销项目必须了解市场的实际情况。为了获得更多一手资料，项目组兵分两路，到山西与河北市场进行走访。解永军走河北，佟强和杨洋下山西。两天多的时间，项目组访谈了客运公司、经销商、业务人员和客车司机，并亲自走到客运站了解市场情况。 在回来的路上，每个人心里都有了一种震撼。当初的假设仅仅成为我们进行调研的一根拐杖，有的被推翻了，有的被深入了……回来以后的总结，使我们对整个思路进行了调整，明确了项目的方向。 报告——和时间一同赛跑 走访归来，解永军及时和客户关键负责人进行了思路的沟通，也确定了第一次汇报的时间——1月28日。数数时间，留给项目组撰写报告的时间已经不多，所有人都上满了弦，没日没夜的工作着。前些天还充满讨论之声的项目组，也一下子静了很多。整个信诚公司的夜晚，只剩下了三个男人拍打键盘的声音。 工作方式 和客户沟通 小组讨论：任爱民“短平快”的培训迅速提升了讨论的效率 访谈：带着假设和问题走访，才能在最短的时间内获得最有效的信息 沟通：和客户关键人的正式非正式沟通，每个项目都不能少 工作结果 《走访调查总结》 《营销管理诊断报告》 《客车行业研究及营销战略报告》 经验与体会 播种与采蜜 任爱民作为项目总监在项目上发挥了非常重要的作用。研发院的很多成果都被带到了项目上。一方面，项目组了解了公司研发的成果，也从本质上掌握了许多方法；另一方面，研发院开发的产品被拿到项目组来实践，如同生产企业的工艺环节，把实验室里的新产品应用到生产环节。通过摸索，其中的一个表格已经从第一代被改进到第三代了。播种，采蜜，任爱民在支持项目同时很好地发挥了研发院的作用。 放手与收手 在项目组中，除了解永军是营销BU的骨干之外，佟强和杨洋都应属于营销的门外汉。从这一点来看，项目经理工作的难度可想而知。但是，解永军根据每个人的特点进行分工，佟强擅长人力资源和财务，就由他主要负责成本分析和人力资源诊断；杨洋擅长行业研究，就分了行研的工作。大家扬长避短，效率明显提升。当然，解永军对于新人也是有放有收，定期了解大家的工作，便于过程监控、结果把关。 困难/障碍/失误与解决方法 客户关系——“度”的控制很重要 在项目中，很重要的一点是和客户沟通。如同上一周的项目周记所说，客户是第一次采购咨询，对咨询也不是很了解。关键负责人经常来办公室了解情况。有一次项目组讨论的时候，客户竟然坐下来要求旁听。由于讨论过程中有很多不能让客户了解的内容，解永军和任爱民不动声色的迅速走完讨论过场。客户也只好无趣的离开。 当然，和客户也不能没有沟通，在走访市场之前大家忙于准备，客户也因为工作原因来得少了。当时，项目组猜测客户的态度发生转变，还在讨论如何应对，后来才从别的渠道了解到是我们误解了。所以，及时的沟通也不可缺少。 沟通的频数和时机在于一个“度”字。不可多，也不可少，还要让客户每一次感到有所收获，并能从客户那里获得有效信息。想做好，离不开时间的磨练和思想的顿悟。 你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。 ============================================================================ 命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中 ==============================================================